Aggiornato a ottobre 2026.
Il problema di quasi ogni agenzia assicurativa che incontro è lo stesso: il portafoglio è fatto in gran parte di RC auto, e l’RC auto è il cliente meno fedele che esista. Arriva l’avviso di scadenza, il cliente apre un comparatore, trova qualche euro in meno e se ne va. Casa, infortuni, responsabilità civile dell’attività, previdenza: quelle polizze da te non le ha mai comprate, perché nessuno gliele ha spiegate al momento giusto.
La risposta, in breve: smetti di comunicare sul prezzo dell’auto, dove vince sempre qualcun altro, e comunica sui rischi che il tuo cliente non sa di avere, nel momento in cui ci pensa. Scheda Google curata, un sito che parla per tipo di cliente, newsletter e WhatsApp per i clienti che hai già, un calendario costruito sulle scadenze. Dentro regole precise: quelle dell’IVASS e quelle della tua mandante.
Il momento è adesso: tra novembre e gennaio si rinnovano molte polizze aziendali, e un titolare è più disposto a rivedere tutto.
In breve
- La pubblicità dell’agenzia deve essere corretta, chiara, non fuorviante e riconoscibile come pubblicità, e quella preparata dall’agente va autorizzata prima dalla compagnia mandante (art. 54 del Regolamento IVASS n. 40/2018).
- Sito e profili social che promuovono l’attività devono mostrare in home page, o in una pagina raggiungibile da lì, numero RUI, sede, contatti, vigilanza IVASS e modalità di reclamo (art. 79).
- Per email, SMS e chiamate promozionali serve il consenso esplicito; con i clienti che hai già ci sono margini, ma con regole precise (art. 82).
- Non inseguire l’RC auto con la pubblicità: usala come porta d’ingresso e lavora su casa, infortuni, aziende e professionisti.
- Fine anno è la tua stagione: rinnovi, revisione delle coperture aziendali, detrazioni.
Le regole da conoscere prima di pubblicare qualsiasi cosa
Pochi settori hanno regole così dettagliate sulla comunicazione online. Il riferimento è il Regolamento IVASS n. 40 del 2 agosto 2018 (testo consolidato sul sito dell’IVASS), che attua il Codice delle assicurazioni private (D.Lgs. 209/2005). In pratica:
- Pubblicità corretta e riconoscibile. L’art. 119-bis del Codice e l’art. 54 del Regolamento chiedono comunicazioni corrette, chiare, non fuorvianti, imparziali e complete, sempre identificabili come pubblicità. Per l’art. 54 quelle preparate dagli intermediari vanno autorizzate prima dalle imprese preponenti: se sei agente, il post o il volantino lo approva la compagnia.
- Le istruzioni della mandante. L’art. 74 chiede agli agenti di seguire le indicazioni delle compagnie sull’uso professionale di siti, social e app, e di farle rispettare ai collaboratori di sezione E. Chiedi il regolamento interno della tua compagnia prima di fare qualsiasi cosa.
- Cosa deve esserci su sito e social. L’art. 79 vuole in home page, o in una pagina raggiungibile da lì: dati identificativi e numero di iscrizione al RUI con il link per verificarla, sedi, telefono, email e PEC, la vigilanza dell’IVASS, i recapiti per i reclami e il rinvio all’Arbitro Assicurativo. Vale anche se ti limiti a promuovere l’attività.
- Comunicazioni non richieste. L’art. 82 vuole il consenso esplicito per promuovere polizze via email, SMS o telefono. Eccezione: chi ti ha lasciato i recapiti comprando una polizza può ricevere comunicazioni su prodotti della stessa compagnia, salvo opposizione, e ogni messaggio deve dire come opporsi.
Attenzione
Niente «la polizza più conveniente della città», niente percentuali di risparmio su prezzi che dipendono dal profilo del cliente. Questa è una sintesi pratica, non un parere legale: il Regolamento è stato modificato più volte, quindi verifica sempre sul sito dell’IVASS e con l’ufficio compliance della tua mandante.
Chi è il tuo cliente
«Chi ha bisogno di un’assicurazione» vuol dire tutti, quindi nessuno. Un’agenzia lavora con tipi di cliente molto diversi, che arrivano da porte diverse.
| Tipo di cliente | Cosa cerca | Dove ti trova | Quando |
|---|---|---|---|
| Automobilista a caccia di prezzo | Il premio RC auto più basso, subito | Comparatori, Google, il preventivo dell’amico | Nel mese prima della scadenza, tutto l’anno |
| Famiglia (casa, infortuni, salute) | Capire cosa copre davvero, un referente quando succede qualcosa | Passaparola, Google Maps, l’agenzia sotto casa | Dopo un evento: casa nuova, un figlio, un danno da maltempo |
| Artigiano o piccola impresa | RC verso terzi, multirischio, mezzi, coperture richieste dai clienti | Commercialista, associazioni di categoria, fornitori, Google | Fine anno, apertura dell’attività, un contratto che chiede la polizza |
| Professionista (RC professionale) | Una polizza adatta alla sua professione, senza sorprese sulle esclusioni | Colleghi, ordine professionale, ricerche molto specifiche | All’iscrizione all’albo e alla scadenza annuale |
| Amministratore di condominio | Globale fabbricati, gestione rapida dei sinistri | Rete di amministratori, passaparola | Prima dell’assemblea, spesso in primavera |
| Chi pensa al futuro (vita, previdenza) | Fiducia, tempo per capire, nessuna pressione | Relazione costruita negli anni, consulenza in agenzia | Cambi di vita: matrimonio, nascita, mutuo, pensione che si avvicina |
Il primo fa volume ma non resta; diventa cliente di famiglia se al rinnovo gli chiedi: «E la casa come l’hai assicurata?».
Dove comunicare
Google Business Profile: la tua seconda vetrina
Chi cerca «assicurazione casa» più il nome della città vede prima la mappa. Servono categoria giusta, orari aggiornati, foto vere dell’agenzia e recensioni, soprattutto quelle sui sinistri gestiti bene: chiedile tu, a sinistro chiuso. Tutto il resto è nella guida a Google Business Profile.
Il sito: pagine per tipo di cliente, non per prodotto
La pagina fornita dalla compagnia va bene come base, ma non porta nessuno. Funziona una pagina per ogni tipo di cliente: «Assicurazioni per artigiani a [città]», «Polizze per il condominio», «RC professionale per architetti». Ognuna spiega in parole semplici i rischi, cosa si può coprire e come lavori, con i dati dell’art. 79 raggiungibili dalla home. I testi, prima, li vede la compagnia. Ne parlo più in generale in cosa deve avere un sito aziendale per portare clienti.
Newsletter e WhatsApp: per chi è già tuo cliente
Il canale più redditizio è il portafoglio che hai già. Una newsletter mensile che spiega un rischio alla volta («cosa succede se il tuo bagno allaga il vicino»), mandata nei limiti dell’art. 82, vale più di qualsiasi campagna. WhatsApp Business serve per il servizio: scadenze, documenti, sinistri, non offerte non richieste. Qui trovi come usare WhatsApp Business senza diventare invadente.
Facebook e Instagram: sì, ma per farti conoscere
Sui social nessuno compra una polizza, ma vede le persone dell’agenzia, un consiglio prima di un’allerta meteo, una clausola spiegata. Funzionano i video brevi in cui parli tu di un caso tipo, senza nomi. Anche qui valgono l’art. 79 e l’ok della compagnia sui contenuti promozionali.
LinkedIn e rapporti con altri professionisti
Per imprese e professionisti la porta d’ingresso è un altro professionista: commercialista, consulente del lavoro, amministratore di condominio. LinkedIn serve a farti trovare preparato quando ti nominano; un incontro con le associazioni di categoria su un tema concreto porta più contatti di sei mesi di post.
Cosa non serve
TikTok raramente vale il tempo che chiede. La pubblicità sull’RC auto è una gara persa contro i comparatori: chi arriva per il prezzo se ne va per il prezzo. I volantini «preventivo gratuito» non ti distinguono da nessuno, e le liste di contatti comprate sono un rischio serio, visto l’art. 82.
L’RC auto è il motivo per cui un cliente entra la prima volta. La casa, l’infortunio e la sua attività sono il motivo per cui resta.
Gianfranco Grassi
Quando comunicare
Un’agenzia vive di scadenze, e il calendario si costruisce su quelle.
| Periodo | Cosa succede | Cosa fare |
|---|---|---|
| Novembre – dicembre (adesso) | Molte polizze annuali, soprattutto aziendali, vanno in rinnovo; chi vuole la detrazione dei premi deve pagare entro il 31 dicembre | Check coperture per imprese e professionisti, newsletter sulle polizze detraibili, orari di dicembre sulla scheda Google |
| Gennaio | Rinnovi, nuove partite IVA, bilancio dell’anno | Contenuti per chi apre un’attività; recensioni dai clienti seguiti nei sinistri |
| Marzo – maggio | Moto e barche tornano in strada e in acqua, assemblee di condominio | Promemoria per le polizze stagionali, contatto con gli amministratori |
| Giugno – agosto | Viaggi, case al mare, agenzia a ritmo ridotto | Contenuti su viaggi e seconde case; testi dell’autunno da far approvare |
| Settembre – ottobre | Rientro, scuola, prime allerte meteo | Consigli pratici su casa e maltempo, infortuni per sportivi e famiglie |
| Tutto l’anno | Scadenze RC auto | Al rinnovo, sempre una domanda in più: casa, famiglia, attività |
L’RC auto ha una sua regola: non si rinnova in modo tacito e la compagnia deve avvisarti della scadenza (art. 170-bis del Codice delle assicurazioni). È il momento in cui il cliente pensa all’assicurazione: aggiungi al messaggio di rinnovo una riga, approvata dalla compagnia, che lo inviti a rivedere anche il resto.
Quanto investire
Dipende dalle persone in agenzia, dal territorio e da cosa ti dà già la compagnia, che spesso fornisce sito base e grafiche: chiedilo prima di spendere.
| Budget mensile | Quando ha senso | Cosa ci fai |
|---|---|---|
| Fino a 150 € | Agenzia con un portafoglio solido, che vuole fidelizzare più che crescere | Scheda Google, recensioni chieste con metodo, newsletter ai clienti, WhatsApp Business. Lo fai quasi tutto da solo |
| 300 – 700 € | Vuoi crescere su imprese, professionisti o famiglie della tua zona | Sito con pagine per tipo di cliente, due contenuti al mese, social, una piccola campagna locale su «assicurazione casa [città]», non sull’RC auto |
| 800 – 1.500 € e oltre | Più punti vendita o subagenzie, territorio ampio, obiettivi chiari sui rami non auto | Pubblicità continuativa su Google e Meta, contenuti video, misurazione di contatti e preventivi per canale |
Se l’agenzia è piccola e il portafoglio pieno, il fai-da-te basta. Se vuoi un supporto continuativo, i nostri abbonamenti partono da 99 € al mese: trovi tutto nei prezzi.
Gli errori che vedo più spesso
- Comunicare solo il prezzo dell’auto. Ti mette in gara con chi ha più budget e attira i clienti meno fedeli.
- Pubblicare senza passare dalla compagnia. Un’offerta non autorizzata può incrinare il rapporto con la mandante.
- Sito e social senza le informazioni obbligatorie. RUI, vigilanza IVASS, reclami e Arbitro Assicurativo mancano in moltissimi siti di agenzia. Sistemarli costa un’ora.
- Linguaggio da contratto. Franchigia, massimale, rivalsa vanno spiegati: chi capisce una clausola si fida di chi gliel’ha spiegata.
- Non chiedere recensioni dopo un sinistro gestito bene. È il momento in cui il cliente è più grato e la sua storia convince più di qualsiasi slogan.
Come scegliere l’agenzia (o il professionista) giusto
Chi ti aiuta deve capire che non vendi scarpe. I criteri che userei:
- Conosce le regole del settore: RUI, art. 79, autorizzazione della mandante, senza che sia tu a spiegarglieli.
- Parte da uno o due tipi di cliente, non da «tutti».
- Prepara i testi in anticipo, così la compagnia ha il tempo di approvarli.
- Scrive semplice: chiedi un esempio di clausola spiegata.
- Misura contatti e preventivi per canale, non i «mi piace».
Al primo incontro chiedi: «Come gestite l’approvazione dei contenuti con la mia compagnia?» e «Su quale segmento di clienti partireste, e perché?». Se l’agenzia lavora bene solo con il passaparola e non vuoi crescere, un’agenzia di comunicazione non ti serve: sistema scheda Google e sito una volta, e basta.
Da dove cominciare questa settimana
- Controlla sito e profili social: aggiungi numero RUI, link al registro, vigilanza IVASS, recapiti per i reclami e rinvio all’Arbitro Assicurativo, come chiede l’art. 79.
- Chiedi alla compagnia mandante il regolamento per la comunicazione online e i materiali già approvati.
- Aggiorna la scheda Google con gli orari di dicembre e tre foto vere dell’agenzia e delle persone.
- Fai una lista delle imprese e dei professionisti con polizze in scadenza tra dicembre e gennaio e fissa un check delle coperture.
- Verifica i consensi della tua lista email prima di mandare la newsletter di fine anno.
Domande frequenti
Un agente assicurativo può fare pubblicità da solo?
Sì, ma le comunicazioni pubblicitarie che prepara vanno autorizzate prima dalla compagnia mandante (art. 54 del Regolamento IVASS n. 40/2018).
Cosa deve esserci sul sito di un’agenzia assicurativa?
In home page o in una pagina raggiungibile da lì: dati identificativi, numero di iscrizione al RUI e link per verificarlo, sedi, contatti con PEC, vigilanza IVASS, recapiti per i reclami e rinvio all’Arbitro Assicurativo (art. 79).
Posso mandare una newsletter ai miei clienti?
Con il consenso esplicito, sì. Senza, solo a chi ti ha lasciato i recapiti comprando una polizza, per prodotti della stessa compagnia e indicando come opporsi (art. 82).
Conviene fare pubblicità sull’RC auto?
Di solito no: è il terreno dei comparatori. Meglio investire su casa, imprese e professionisti, e usare il rinnovo auto per parlare del resto.
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