Aggiornato a ottobre 2026.
Un’agenzia immobiliare ha un problema che quasi nessun’altra attività ha: deve conquistare due clienti opposti. Da una parte chi vende o affitta casa, che ti affida l’incarico. Dall’altra chi compra o cerca in affitto, che ti chiama per un annuncio. Il secondo, di solito, arriva da solo: basta un buon immobile su un portale. Il primo no. E senza incarichi non ci sono annunci né provvigioni.
Per questo la maggior parte del marketing di un’agenzia andrebbe spesa sull’acquisizione, cioè sul farsi scegliere dai proprietari della tua zona. I portali fanno bene il loro lavoro con chi cerca casa, ma non ti portano case da vendere. La risposta, in breve: diventa il riferimento riconoscibile di una zona precisa, con una scheda Google piena di recensioni vere, un sito che dimostra quanto conosci quel quartiere, una valutazione seria come porta d’ingresso, e annunci fatti così bene (e in regola) che il proprietario vuole i suoi presentati allo stesso modo.
Il settore lo vivo anche dall’interno: con Aste & Stralci Sardegna, la mia attività di consulenza sulle aste giudiziarie, lavoro ogni giorno con immobili, annunci e persone che devono decidere su una casa.
In breve
- Hai due clienti: chi vende e chi compra. I portali servono soprattutto per il secondo; per il primo devi lavorare tu.
- Scegli una zona di competenza e presidiala: è più efficace che essere un’agenzia qualsiasi in tutta la città.
- La valutazione gratuita è la leva più forte per acquisire incarichi, se è una valutazione vera e non un modulo acchiappa-contatti.
- Negli annunci l’indice di prestazione energetica e la classe energetica sono obbligatori per legge: mancano ancora in troppi annunci.
- Recensioni, foto professionali e video tour sono la prova che mostri al proprietario prima che firmi.
Chi è il tuo cliente
Dietro le due grandi famiglie ci sono persone molto diverse, con tempi e paure diverse. L’erede che deve vendere la casa dei genitori non ragiona come l’investitore che compra il terzo bilocale da affittare.
| Tipo di cliente | Cosa cerca | Dove ti trova | Quando |
|---|---|---|---|
| Proprietario che vende (prima casa, cambio casa) | Sapere quanto vale davvero la casa, vendere in tempi certi, non avere sorprese | Google (“valutazione casa” più la città), cartelli in zona, passaparola, recensioni | Mesi prima di mettersi sul mercato: si informa a lungo prima di chiamare |
| Eredi | Qualcuno che li guidi tra pratiche, accordo tra fratelli, sgombero | Notaio, commercialista, conoscenti, Google | Dopo la successione, spesso senza fretta ma con molta incertezza |
| Proprietario che affitta | Inquilini affidabili, contratto fatto bene, poco disturbo | Passaparola, Google, la tua vetrina | Quando l’appartamento si libera |
| Acquirente prima casa | Prezzo nel budget, mutuo, quartiere giusto, nessuna fregatura | Portali immobiliari, notifiche di ricerca, Instagram, vetrina | Tutto l’anno, con molte ricerche dopo le feste e in primavera |
| Chi cerca in affitto | Disponibilità subito, costi chiari | Portali, gruppi locali, passaparola | Tutto l’anno; nelle città universitarie soprattutto a fine estate |
| Investitori | Rendimento, zone in crescita, immobili da sistemare | Contatto diretto, portali, newsletter dell’agenzia | Tutto l’anno |
La riga più preziosa è la prima. Chi pensa di vendere si informa a lungo prima di chiamare. Se in quei mesi ti incontra spesso, sotto casa, su Google, nel racconto di un vicino, quando decide chiama te.
Dove comunicare
Portali immobiliari: utili, ma non sono tuoi
Immobiliare.it, Idealista, Casa.it e gli altri sono il posto dove chi cerca casa passa le serate, e per gli acquirenti restano indispensabili. I costi variano molto per zona, numero di annunci e visibilità, quindi va fatta una trattativa e un conto preciso. I limiti però sono sempre gli stessi: lo stesso immobile spesso compare con più agenzie, l’acquirente ti confronta con chi ha la foto migliore, e la relazione con chi cerca resta più del portale che tua. Usali come vetrina degli immobili; non aspettarti che ti portino incarichi.
Google Business Profile e recensioni
Quando un proprietario cerca “agenzia immobiliare” più il quartiere, la scheda Google è il primo confronto. Contano la posizione, le foto dell’ufficio e della squadra, e soprattutto le recensioni: quelle dei venditori valgono doppio, perché parlano a chi deve affidarti la casa. Chiedile al rogito, con un messaggio semplice e un link diretto.
Il sito: la prova che conosci la zona
Il sito di un’agenzia non deve copiare il portale. Deve fare ciò che il portale non fa: raccontare le tue zone (quanto si vende, in quanto tempo, che tipo di case, servizi, scuole), mostrare gli immobili venduti, spiegare come lavori con chi vende, e ospitare la richiesta di valutazione. È qui che il proprietario ti studia prima di chiamarti. Nell’articolo su cosa deve avere un sito aziendale trovi la base; per farti trovare sulle ricerche di zona serve poi un lavoro di ottimizzazione SEO.
La valutazione gratuita come porta d’ingresso
È la leva più forte per acquisire incarichi, perché risponde alla prima domanda di ogni proprietario: quanto vale la mia casa. Ma solo se è vera. Il modulo che restituisce una cifra automatica lo offrono già i portali; tu offri il sopralluogo, i confronti con le vendite reali della zona e una relazione scritta.
Foto professionali, planimetrie e video tour
Sono marketing verso gli acquirenti, ma soprattutto verso i venditori: quando vai a prendere un incarico, mostrare come presenti le case degli altri è il tuo argomento migliore. Foto luminose, planimetria leggibile, un video tour di due o tre minuti girato con calma.
Instagram, Facebook e la vetrina fisica
I social funzionano quando parlano della zona e delle persone, non quando ripetono gli annunci. Le sponsorizzate rendono se mirate a un’area ristretta e a un messaggio preciso, come la valutazione. Vetrina e cartelli restano la prova quotidiana che in quella zona lavori tu.
Cosa non serve
Ripubblicare ogni annuncio su ogni social. I volantini “cerchiamo casa per nostro cliente” quando il cliente non esiste. Le campagne su tutta la provincia, se la tua forza è un quartiere.
Gli acquirenti li trova il portale. I proprietari li trovi tu, ed è lì che si decide se l’agenzia cresce.
Gianfranco Grassi
Le regole sugli annunci da rispettare
Classe energetica negli annunci. Il decreto legislativo 192 del 2005, all’articolo 6 comma 8, prevede che negli annunci commerciali di vendita o locazione, con qualunque mezzo, siano riportati gli indici di prestazione energetica dell’involucro e globale dell’edificio e la classe energetica corrispondente. In caso di violazione l’articolo 15 comma 10 prevede per il responsabile dell’annuncio una sanzione amministrativa da 500 a 3.000 euro. Vale per il portale, per il sito, per il cartello in vetrina e per il post sui social: se pubblichi un immobile, pubblica anche la sua classe energetica. Prima di mettere online un annuncio, quindi, procurati l’APE.
Chi può fare il mediatore. L’attività di agente d’affari in mediazione è regolata dalla legge 39 del 1989: per esercitarla servono i requisiti professionali e l’iscrizione nell’apposita sezione del Registro delle imprese, oltre a una polizza assicurativa per i rischi professionali. La guida di Unioncamere ricorda anche che i moduli e i formulari usati vanno depositati prima presso il Registro delle imprese e devono riportare il numero REA. Mostrarli sul sito è anche un segno di serietà per chi deve affidarti la casa.
Attenzione
Le norme cambiano e possono esserci regole regionali sull’APE. Per i casi dubbi (immobili esclusi dall’obbligo, annunci di immobili in costruzione) chiedi conferma al tuo tecnico certificatore o alla tua associazione di categoria prima di pubblicare.
Quando comunicare
Il mercato è poco stagionale, ma ha dei ritmi. I venditori si coltivano prima che si mettano sul mercato.
| Periodo | Cosa succede | Cosa fare |
|---|---|---|
| Ottobre–novembre (adesso) | Ultimi rogiti dell’anno da chiudere; tanti proprietari pensano di vendere “dopo le feste” | Campagna sulla valutazione in zona, schede di quartiere sul sito, richiesta di recensioni a chi ha comprato o venduto quest’anno |
| Dicembre | Mercato più lento, famiglie riunite che parlano di case ed eredità | Auguri ai clienti con un riepilogo del mercato della zona; contenuti per chi deve gestire una casa ereditata |
| Gennaio–marzo | Ripartono le ricerche di chi compra; molti nuovi incarichi | Annunci completi con foto e video, notifiche agli acquirenti in archivio, presenza forte sui portali |
| Aprile–giugno | Stagione viva per visite e trattative | Open house su appuntamento, racconto delle vendite chiuse |
| Luglio–agosto | Rallentamento; nelle zone turistiche cercano casa le famiglie in vacanza | Annunci in ordine, risposte rapide anche ad agosto, raccolta contatti |
| Settembre | Affitti per studenti e lavoratori, ripresa delle vendite | Comunicazione ai proprietari che affittano, seconda campagna valutazioni |
Quanto investire
Fasce mensili indicative, al netto dell’abbonamento ai portali, che va valutato a parte con il conto degli incarichi che porta davvero.
| Budget mensile | Quando ha senso | Cosa ci fai |
|---|---|---|
| Fino a 250 € | Agenzia piccola, zona ristretta, titolare presente sul territorio | Scheda Google curata, recensioni, social gestiti in casa, foto fatte con cura, vetrina e cartelli |
| 300–800 € | Concorrenza alta in zona, voglia di aumentare gli incarichi in esclusiva | Sito con schede di zona e valutazione, SEO locale, sponsorizzate mirate sulla valutazione, gestione social affidata fuori |
| Oltre 800 € | Più agenti o più sedi, immobili di fascia alta | Fotografo e video tour per ogni immobile, campagne continuative su Google e Meta, gestionale dei contatti con richiami automatici |
Se la tua zona ti conosce già e gli incarichi arrivano dal passaparola, il fai-da-te fatto bene ti basta. Per un riferimento sui costi di un aiuto esterno, nella pagina dei prezzi trovi gli abbonamenti di PRO motion, da 99 a 299 € al mese.
Gli errori che vedo più spesso
Spendere tutto sugli acquirenti
Abbonamenti ai portali sempre più cari e zero investimento sui proprietari.
Annunci senza classe energetica o incompleti
Oltre al rischio di sanzione, un annuncio senza classe energetica, spese condominiali o planimetria porta telefonate inutili e visite di chi si accorge dopo che la casa non fa per lui.
Foto scattate in fretta col telefono
Stanze buie, letti sfatti, inquadrature storte. Il proprietario che vede come presenti gli altri immobili si chiede come presenterai il suo.
La valutazione online senza seguito
Il modulo raccoglie un contatto, poi nessuno richiama per giorni. Chi lascia i dati per una valutazione si aspetta una telefonata in giornata.
Essere ovunque e da nessuna parte
Annunci in tutta la provincia, nessuna zona presidiata. I proprietari scelgono chi conosce il loro quartiere.
Come scegliere l’agenzia (o il professionista) giusto
- Distingue venditori e acquirenti. Se ti propone solo “più visibilità per gli annunci”, non ha capito dove si gioca la tua crescita.
- Conosce le regole del settore. APE negli annunci, dati del mediatore, privacy dei contatti: non devi spiegarle tu.
- Misura incarichi, non clic. Chiedi come conterà le richieste di valutazione e quanti diventano incarichi.
- Lavora sulla tua zona. Deve proporre contenuti e campagne sul tuo quartiere, non sulla città intera.
- Ti lascia proprietario di tutto. Sito, profili, scheda Google, archivio dei contatti restano tuoi.
Al primo incontro chiedi: “Come mi porteresti dieci richieste di valutazione in più nella mia zona?” e “Cosa faresti nei primi tre mesi?”. Se lavori da anni in un paese o in un quartiere dove tutti ti conoscono, un’agenzia non ti serve: bastano scheda Google, recensioni e annunci fatti bene.
Da dove cominciare questa settimana
- Controlla tutti gli annunci online: classe energetica e indice di prestazione energetica devono esserci, ovunque.
- Scegli la tua zona di competenza e scrivi la prima scheda di quartiere sul sito.
- Manda un messaggio con il link per la recensione a chi ha rogitato con te quest’anno.
- Rivedi la pagina della valutazione: cosa offri, in quanto tempo richiami, cosa consegni.
- Aggiungi sul sito i dati dell’agenzia: iscrizione al Registro delle imprese e numero REA.
Domande frequenti
Posso fare a meno dei portali immobiliari?
Per gli acquirenti difficilmente. Ma puoi ridurre la dipendenza costruendo un archivio di contatti tuoi e una reputazione che ti porti gli incarichi direttamente.
La classe energetica va indicata anche nei post sui social?
La norma parla di annunci commerciali con qualunque mezzo. Se un post presenta un immobile in vendita o in affitto, indicala anche lì.
La valutazione gratuita non attira solo curiosi?
Qualche curioso sì. Ma chi chiede oggi una valutazione è spesso chi venderà tra qualche mese. Se lo segui bene, quando decide chiama te.
Il video tour serve davvero?
Fa risparmiare visite inutili agli acquirenti e, soprattutto, convince i venditori che presenterai bene la loro casa.
Vuoi più incarichi nella tua zona?
In mezz’ora guardiamo come ti trovano oggi i proprietari, come presenti gli immobili e cosa fare nei prossimi mesi per far crescere gli incarichi. Gratis e senza impegno.