Aggiornato a ottobre 2026.
La signora entra in profumeria, si fa spruzzare tre fragranze sulle cartine, ne prova una sul polso, ascolta i tuoi consigli per venti minuti. Poi esce, prende il telefono e la compra online a qualche euro in meno. Se hai una profumeria, questa scena la conosci bene.
Sul prezzo puro, contro i grandi siti, perdi quasi sempre. Ma il cliente che entra in profumeria non compra solo un flacone: compra il consiglio, la prova sulla sua pelle, il pacchetto fatto bene, la sicurezza di poter cambiare il regalo. Il tuo marketing deve vendere questo.
La risposta breve: punta sulla consulenza e sulla prova, costruisci una lista clienti a cui scrivere, prepara il Natale da adesso, e comunica con foto e video tuoi, rispettando quello che i marchi che distribuisci ti consentono.
In breve
- Non inseguire il prezzo online: vendi consulenza, prova del prodotto, confezione regalo e cambio facile.
- Natale vale una parte grande dell’anno: chi cerca un regalo va guidato, soprattutto se è un uomo indeciso.
- Logo e foto dei marchi si usano secondo il contratto di distribuzione: leggilo prima di pubblicare.
- Il campioncino dato con criterio, a un cliente di cui hai il contatto, è il miglior strumento di fidelizzazione che hai.
- Giornate di trucco e prova, Instagram e newsletter alle clienti fedeli contano più delle sponsorizzate.
Chi è il tuo cliente
La profumeria ha clienti molto diversi tra loro: c’è chi compra la sua crema da quindici anni e chi entra una volta all’anno, il 23 dicembre, in preda al panico.
| Tipo di cliente | Cosa cerca | Dove ti trova | Quando |
|---|---|---|---|
| Chi cerca un regalo | Qualcuno che lo guidi, un’idea sicura, il pacchetto fatto bene, la possibilità di cambiarlo | Google Maps, vetrina, passaparola, Instagram della partner | Natale, San Valentino, festa della mamma, compleanni |
| Cliente fedele | La sua crema o il suo profumo sempre disponibili, un trattamento da persona conosciuta, qualche anteprima | Abitudine, newsletter, WhatsApp, tessera | Quando finisce il prodotto, con regolarità |
| Appassionata di trucco, spesso giovane | Novità, colori di stagione, tutorial, prezzo | Instagram, TikTok, siti online con cui ti confronta | Uscita delle collezioni, saldi, prima di una festa |
| Chi ha un problema di pelle | Una consulenza seria, prodotti adatti, prova prima di spendere | Google (“profumeria” più la città), consiglio di un’amica | Cambio di stagione, dopo l’estate, prima dell’inverno |
| Appassionato di profumi di nicchia | Marchi difficili da trovare, tempo per provare, competenza vera | Instagram, gruppi e forum di appassionati, Google | Tutto l’anno, decide con calma |
Tre su cinque vengono da te per qualcosa che online non trovano: guida, consulenza, prova.
Consulenza e prova contro il prezzo online
Fare la guerra dei prezzi con chi vende su internet è una battaglia persa per un negozio con affitto, personale e magazzino. La strada è un’altra: rendere visibile quello che online non c’è.
- La prova. Profumo sulla pelle, non solo sulla cartina; crema provata sul dorso della mano; fondotinta scelto alla luce del giorno.
- Il consiglio. “Questo profumo cambia molto dopo un’ora, torna a sentirlo”: è un servizio, e va detto ad alta voce anche sui social.
- Il regalo risolto. Confezione fatta bene, bigliettino, scontrino cortesia, cambio facile dopo le feste.
- La memoria. Sapere che la signora Rossi usa quella crema e quel profumo, e avvisarla quando arriva la novità del suo marchio.
Racconta questi servizi ovunque: in vetrina, nella scheda Google, sui social. Il cliente non li dà per scontati.
I marchi che distribuisci: loghi, foto e vendita online
Qui serve prudenza. Il Codice della proprietà industriale (D.Lgs. 30/2005), all’articolo 5 dice che una volta che il prodotto è stato messo in commercio dal titolare o con il suo consenso nello Spazio economico europeo, i diritti esclusivi su quel prodotto si esauriscono, salvo motivi legittimi del titolare per opporsi. In parole semplici: vendere un profumo originale e dire che lo vendi è normale; come lo comunichi è un’altra questione.
Molti marchi di fascia alta lavorano con la distribuzione selettiva: scelgono i negozi e fissano nel contratto regole su presentazione, logo, immagini e vendita online. La Corte di giustizia dell’Unione europea, nella sentenza Coty del 6 dicembre 2017 (causa C-230/16), ha ritenuto ammissibile, a certe condizioni, che il fornitore di prodotti di lusso vieti ai distributori autorizzati di vendere tramite piattaforme terze come i marketplace.
Attenzione
Le foto delle campagne pubblicitarie dei marchi sono protette dal diritto d’autore e spesso dal contratto. Prima di pubblicarle, controlla se il marchio te le fornisce per l’uso sui tuoi canali e con quali limiti. Prima di aprire un negozio online o di vendere su un marketplace, rileggi il contratto o parlane con l’agente del marchio. Nel dubbio chiedi a un legale.
La buona notizia è che le foto più efficaci sono comunque le tue: il prodotto sul tuo scaffale, la vetrina di Natale, il pacchetto chiuso con il tuo nastro.
Dove comunicare
Google Business Profile
Chi cerca “profumeria” più la città arriva spesso da Google Maps. Servono foto vere del negozio, descrizione con marchi e servizi (consulenza viso, trucco, confezione regalo), orari giusti, compresi quelli di dicembre. Ti spiego come fare nella guida a Google Business Profile. Per le recensioni c’è la guida alle recensioni Google.
Instagram (e TikTok se ci credi)
Trucco e profumi si raccontano bene con i video brevi: la novità appena arrivata, un trucco fatto su una cliente (con il suo consenso), la consulente che spiega la differenza tra due fragranze. TikTok funziona se in squadra c’è qualcuno che ama stare davanti alla telecamera; altrimenti meglio Instagram fatto bene.
Newsletter e WhatsApp alle clienti fedeli
La tessera fedeltà è l’occasione per raccogliere email e numero, con il consenso esplicito a ricevere comunicazioni. Poi scrivi poco e con un motivo: la collezione di Natale, la giornata di trucco, gli auguri di compleanno. Una newsletter al mese e qualche WhatsApp mirato (“è arrivata la crema che usi”) valgono più di molte sponsorizzate.
Il sito
Una vetrina chiara con marchi, servizi, orari e prenotazione delle consulenze. Il negozio online va valutato con i contratti in mano: ne parlo in sito vetrina o e-commerce.
Cosa non serve
Sponsorizzate generiche su “profumi in offerta”, che portano solo chi cerca il prezzo più basso. Volantini a pioggia.
Campioncini, tessere e fidelizzazione
Il campioncino è uno strumento potente, se dato con criterio. Non a chiunque passi: a chi ha appena fatto una consulenza, insieme al tuo biglietto, chiedendo di tornare a raccontare come si è trovata.
Sulle raccolte punti la regola da conoscere è il DPR 430/2001: l’articolo 6 esclude dalle manifestazioni a premio gli sconti sui prodotti dello stesso genere di quelli acquistati e i buoni da spendere nello stesso punto vendita o insegna. Se invece il premio è un oggetto diverso, come una borsa o un beauty case, si entra nelle operazioni a premio. Prima di lanciarla, parlane con il commercialista.
Online si compra il flacone. In profumeria si compra la certezza di aver scelto bene.
Gianfranco Grassi
Eventi e giornate di trucco
La giornata con la make-up artist del marchio, la serata di prova delle fragranze, la consulenza viso su appuntamento: fanno entrare clienti nuove e danno alle fedeli un motivo per tornare. Annunciale due settimane prima, con posti su prenotazione, e dopo pubblica foto e video. Chiedi al tuo agente se il marchio può darti una mano con personale o materiali.
Quando comunicare
Per una profumeria l’ultimo trimestre è decisivo. Si prepara adesso, non a dicembre.
| Periodo | Cosa succede | Cosa fare |
|---|---|---|
| Settembre | Rientro, pelle stressata dall’estate, nuove collezioni | Consulenze viso, raccolta contatti, giornata di trucco |
| Ottobre–novembre (adesso) | Arrivano cofanetti e calendari dell’Avvento beauty; Black Friday a fine novembre; chi è organizzato inizia i regali | Vetrina e foto dei cofanetti, newsletter con le idee regalo, decidi se e come partecipare al Black Friday, orari di dicembre già su Google |
| Dicembre | Il mese dei regali, picco nelle ultime due settimane | Personale per le confezioni, idee regalo per fasce di prezzo, video quotidiani, cambio regali comunicato bene |
| Gennaio | Cambi dei regali, saldi | Accogli chi cambia: è un cliente nuovo da registrare |
| Febbraio–marzo | San Valentino, festa della donna | Idee regalo per lui e per lei, profumi di coppia |
| Aprile–maggio | Festa della mamma, cerimonie | Trucco per cerimonie su appuntamento, idee regalo |
| Giugno–agosto | Solari, viaggi, calo in città | Solari e consigli per la pelle d’estate; prepara l’autunno |
Quanto investire
Fasce mensili indicative.
| Budget mensile | Quando ha senso | Cosa ci fai |
|---|---|---|
| Da 0 a 150 € | Negozio con clientela fedele e una persona in squadra portata per i social | Scheda Google curata, Instagram con video fatti in negozio, newsletter mensile con uno strumento gratuito o economico |
| 200–500 € | Concorrenza in città, voglia di far crescere le clienti giovani e il Natale | Gestione social, sponsorizzate locali nei periodi dei regali, foto professionali del negozio, newsletter curata |
| Oltre 500 € | Più punti vendita o profumeria di nicchia con clienti anche da fuori città | Contenuti continui, sito con prenotazione consulenze, campagne per eventi, gestione della lista clienti |
Nel resto dell’anno puoi spendere poco; tra ottobre e dicembre conviene concentrare lo sforzo. Se cerchi un riferimento sui costi di un aiuto esterno, nella pagina dei prezzi trovi gli abbonamenti di PRO motion, da 99 a 299 € al mese.
Gli errori che vedo più spesso
Inseguire il prezzo online
Sconti continui per trattenere chi confronta sul telefono: abbassi il margine e non lo trattieni comunque.
Pubblicare le foto delle campagne dei marchi
Le stesse di mille altri negozi, spesso senza sapere se puoi.
Campioncini a chiunque
Dati senza criterio e senza contatto, non tornano indietro sotto forma di vendite.
Nessuna lista clienti
Conosci le clienti per nome ma non hai modo di scrivergli quando arriva la novità.
Il Natale preparato a dicembre
Quando la gente cerca i regali, le foto, gli orari e la vetrina devono essere già pronti.
Come scegliere l’agenzia (o il professionista) giusto
- Conosce la distribuzione selettiva. Ti chiede cosa permettono i contratti dei tuoi marchi prima di proporti contenuti.
- Produce contenuti nel tuo negozio. Video e foto con le tue consulenti, non immagini di repertorio.
- Lavora sulla lista clienti. Ti aiuta a raccogliere contatti con il consenso e a scrivere alle clienti fedeli.
- Pianifica il Natale in anticipo. Se ti parla di regali a metà dicembre, è tardi.
- Ti lascia le chiavi. Profili, scheda Google e lista contatti restano tuoi.
Al primo incontro chiedi: “Come faresti tornare in negozio chi oggi prova da me e compra online?”. Altre domande utili le trovi nell’articolo su come scegliere un’agenzia di comunicazione. Con una clientela affezionata e una consulente brava con il telefono, spesso basta impostare bene scheda Google e newsletter.
Da dove cominciare questa settimana
- Inserisci su Google gli orari di dicembre, domeniche comprese, e cinque foto nuove del negozio.
- Rileggi i contratti dei tre marchi principali per capire cosa puoi pubblicare di loghi e foto.
- Prepara un modulo semplice per raccogliere email e WhatsApp delle clienti, con il consenso.
- Fissa una giornata di trucco o di prova fragranze per metà novembre e annunciala.
- Fotografa i primi cofanetti di Natale sui tuoi scaffali e pubblicali.
Domande frequenti
Posso usare il logo dei marchi che vendo sui social?
Dire che vendi un marchio è normale, ma logo e immagini vanno usati come prevede il contratto di distribuzione. Nel dubbio chiedi all’agente del marchio.
Posso vendere i profumi online?
Dipende dai contratti: molti marchi di lusso fissano regole sulla vendita online e possono vietare i marketplace. Verifica prima di partire.
Come convinco chi prova da me a comprare da me?
Con servizi che online non trova: consulenza, campioncino mirato, confezione regalo, cambio facile e un contatto per avvisarlo delle novità.
La raccolta punti è un concorso a premi?
Se il premio è uno sconto o un buono da spendere da te, no. Se è un oggetto diverso, sì: serve il regolamento, chiedi al commercialista.
Devo partecipare al Black Friday?
Non per forza. Puoi proporre un cofanetto o un omaggio invece dello sconto.
Vuoi arrivare al Natale con il negozio pronto?
In mezz’ora guardiamo la tua scheda Google, i tuoi social e come raccogli oggi i contatti delle clienti, e ti dico da dove partirei per i prossimi due mesi. Gratis.