Aggiornato a ottobre 2026.
Se installi impianti fotovoltaici, il tuo cliente ha già ricevuto almeno tre telefonate da call center che gli promettevano “la bolletta a zero”. Quando arrivi tu, con un preventivo onesto, parti in svantaggio: lui non si fida di nessuno, e ha ragione. Il problema del tuo marketing non è farti conoscere. È farti credere.
Il fotovoltaico è una vendita lunga e di fiducia: una spesa di migliaia di euro, sul tetto di casa, che il cliente valuta per settimane, spesso con il coniuge, il commercialista e il cognato che “ha fatto l’impianto l’anno scorso”. Il marketing che funziona per un installatore porta richieste di sopralluogo da persone già convinte a metà, e ci arriva con tre cose: numeri realistici, impianti veri da mostrare, recensioni di clienti che puoi far chiamare.
In breve
- Il contatto che vale è la richiesta di sopralluogo, non il “mi mandi un prezzo”.
- Simulazioni basate sui consumi reali del cliente, mai risparmi garantiti.
- Incentivi e detrazioni solo se verificati sulla fonte ufficiale, con la data accanto.
- Gli impianti realizzati, con foto, potenza e comune, sono la tua pubblicità migliore.
- Accumulo e comunità energetiche sono argomenti forti, se li spieghi senza promettere.
Chi è il tuo cliente
Una famiglia con la villetta, un’impresa con il capannone e un’azienda agricola comprano lo stesso pannello per motivi diversissimi.
| Tipo di cliente | Cosa cerca | Dove ti trova | Quando |
|---|---|---|---|
| Famiglia in casa indipendente | Bollette più basse, un’azienda che non sparisca dopo l’installazione, chiarezza su detrazioni e tempi | Google, passaparola, impianti visti dai vicini, recensioni | Dopo una bolletta alta, a fine inverno, quando ristruttura |
| Chi ha già l’impianto | Aggiungere batterie, assistenza, pulizia, controllo di un inverter che non va | Google (“batteria fotovoltaico” più la città), il vecchio installatore se risponde | Tutto l’anno, spesso dopo un guasto |
| Piccola impresa o artigiano con capannone | Tempi di rientro, consumi diurni coperti, fattura e pratiche in ordine | Commercialista, associazioni di categoria, LinkedIn, sito | Fine anno per gli investimenti, quando arrivano bandi |
| Azienda agricola | Impianto su coperture, pompaggio, compatibilità con bandi agricoli | Associazioni agricole, tecnici di fiducia, passaparola | Fuori dai periodi di raccolta |
| Comune, parrocchia, condominio, gruppo di cittadini | Capire come si fa una comunità energetica e chi segue l’impianto | Incontri pubblici, amministratori, il sito | Quando ci sono fondi o bandi aperti |
Dove comunicare
Il sito: lo strumento che fa il lavoro di fiducia
Per una spesa del genere il cliente legge, confronta, torna. Il sito deve avere poche cose fatte bene: una pagina per il residenziale, una per le aziende, una sull’accumulo, una sulle comunità energetiche, e soprattutto una galleria di impianti realizzati con comune, potenza installata, tipo di tetto e, se il cliente è d’accordo, due righe sue. Il modulo di contatto deve chiedere i dati utili al sopralluogo: consumi annui dalla bolletta, tipo di copertura, se c’è già una pompa di calore o un’auto elettrica. Così filtri i curiosi. Per la struttura completa ti rimando a cosa deve avere un sito web aziendale che porta clienti.
Google: farsi trovare da chi ha già deciso
La scheda Google Business Profile va curata come una vetrina: foto dei cantieri (non dei cataloghi), zona servita, risposte a tutte le recensioni. Le ricerche come “installatore fotovoltaico” più il comune o “batteria per fotovoltaico” sono di chi sta per decidere, ed è lì che conviene farsi trovare, con un lavoro di posizionamento su Google fatto pagina per pagina.
Recensioni e referenze: la tua vera pubblicità
In un settore dove la gente ha paura della fregatura, una recensione dettagliata (“hanno rispettato i tempi, la pratica col distributore l’hanno seguita loro”) vale più di un volantino. Chiedila dopo l’allaccio, non dopo la firma, e chiedi a due o tre clienti contenti se sono disposti a ricevere una telefonata da un futuro cliente. Come chiedere e rispondere lo trovi nella guida alle recensioni Google.
Facebook e Instagram: mostrare il cantiere
Servono a farti vedere al lavoro: il prima e dopo di un tetto, come si legge l’app dell’inverter. Due o tre contenuti al mese bastano. Le campagne su Meta possono portare contatti, ma spesso di bassa qualità: se le provi, leggi prima la guida a Meta Ads e fai domande filtro nel modulo.
Cosa puoi lasciar perdere
Le liste di contatti comprate e il telemarketing a freddo: il tuo cliente ne è stufo, e chi chiama numeri iscritti al Registro pubblico delle opposizioni rischia sanzioni. I portali che vendono lo stesso contatto a cinque installatori, con prudenza: vince chi abbassa di più, e tu non vuoi essere quello.
Simulazioni realistiche, senza promesse
La simulazione è il momento in cui conquisti o perdi la fiducia. Il cliente ha già visto preventivi con “risparmio garantito dell’80%” e rientro in quattro anni. Tu fai l’opposto: parti dalle sue bollette degli ultimi dodici mesi, dalla produzione stimata per il suo tetto (con orientamento e ombre, puoi usare anche PVGIS, lo strumento gratuito della Commissione europea) e dalle sue abitudini. Quanta energia consuma di giorno? Lavora fuori casa? Ha intenzione di prendere un’auto elettrica?
Poi presenti tre scenari, prudente, medio e favorevole, e scrivi cosa può cambiarli: prezzo dell’energia, consumi, regole sugli incentivi. Chi riceve numeri onesti spesso non firma subito, ma torna quando un concorrente gli promette il doppio.
Attenzione
Frasi come “bolletta zero”, “impianto gratis” o “risparmio garantito” in un annuncio sono un rischio, oltre che una promessa che non puoi mantenere: il Codice del consumo vieta le pratiche commerciali ingannevoli. Scrivi “stima basata sui tuoi consumi” e allega sempre le ipotesi di calcolo.
Incentivi: solo se verificati, sempre con la data
Le regole sugli incentivi cambiano spesso, e niente brucia la fiducia come una detrazione promessa che poi non c’è. Due riferimenti ufficiali, da controllare prima di ogni campagna:
- Detrazione per gli interventi sulla casa. Secondo la pagina dell’Agenzia delle Entrate sulle ristrutturazioni edilizie, per le spese sostenute nel 2026 la detrazione è del 50% sull’abitazione principale e del 36% sulle altre, su un massimo di 96.000 euro per unità immobiliare; per il 2027 scende al 36% e al 30%. Se e come un impianto fotovoltaico rientri va verificato caso per caso con il tecnico e il commercialista del cliente.
- Comunità energetiche. Il GSE riconosce una tariffa incentivante sull’energia condivisa, richiedibile non oltre il 31 dicembre 2027 (o prima, se si raggiunge il tetto di potenza previsto). Il contributo a fondo perduto del PNRR, fino al 40% dei costi per le comunità nei comuni sotto i 50.000 abitanti, aveva come scadenza per le domande il 30 novembre 2025; il GSE segnala un nuovo stanziamento per dare continuità alla misura, con condizioni da leggere sul sito.
Sulle tue pagine scrivi “aggiornato a” con il mese, rimanda alla fonte ufficiale e usa la formula “verifichiamo insieme se il tuo impianto rientra”.
Accumulo e comunità energetiche: i due argomenti che aprono porte
La batteria è oggi il prodotto che ti porta più facilmente clienti nuovi: chi ha un impianto di qualche anno fa e vede che di sera compra corrente dalla rete. Una pagina dedicata, un messaggio ai clienti che hai già servito e un sopralluogo per controllare inverter e spazi sono un piccolo motore di lavoro. Anche qui niente promesse: quanto rende dipende da come vivi in casa.
Le comunità energetiche sono un argomento diverso: si vendono in una sala del Comune o della parrocchia, non con un annuncio. Se le sai spiegare, una serata pubblica fatta bene ti porta credibilità e contatti per anni. Un’azienda del settore che seguo ha cominciato proprio così: invece di inseguire contatti con la pubblicità, ha raccontato sul sito ogni impianto fatto e ha spiegato con parole semplici accumulo e comunità energetiche. I sopralluoghi sono diminuiti di numero, ma sono arrivati da persone che avevano già letto tutto.
Quando comunicare
Il fotovoltaico si vende tutto l’anno, ma le decisioni hanno un ritmo.
| Periodo | Cosa succede | Cosa fare |
|---|---|---|
| Ottobre-dicembre (adesso) | Bollette del riscaldamento, aziende che chiudono il bilancio e valutano investimenti, chi vuole sfruttare le detrazioni dell’anno | Pagine incentivi aggiornate con la data, contenuti sull’accumulo, contatto con i commercialisti delle aziende |
| Gennaio-febbraio | Nuove regole dopo la legge di bilancio, bollette alte | Aggiorna subito le pagine sugli incentivi, spiega cosa è cambiato |
| Marzo-maggio | Primavera, ristrutturazioni, il picco delle decisioni delle famiglie | Campagne locali, galleria impianti aggiornata, sopralluoghi rapidi |
| Giugno-agosto | Massima produzione, cantieri pieni | Raccogli recensioni e foto degli impianti finiti, video con i dati di produzione reali |
| Settembre | Ripresa, assemblee di condominio, programmi dei Comuni | Serate pubbliche sulle comunità energetiche, messaggi ai vecchi clienti sull’accumulo |
Quanto investire
Un impianto in più ripaga mesi di marketing, se i contatti li segui bene.
| Budget mensile | Cosa ci fai | Funziona se… |
|---|---|---|
| Zero euro, un’ora a settimana | Scheda Google, foto di ogni impianto, recensioni dopo l’allaccio, elenco dei clienti per l’accumulo | Lavori soprattutto con il passaparola e hai già lavoro per i prossimi mesi. Qui il fai-da-te basta. |
| 300-700 € al mese | Sito con galleria impianti e pagine per servizio, contenuti mensili, campagne Google locali su ricerche di chi ha già deciso | Hai una o due squadre, vuoi crescere nel residenziale e qualcuno richiama i contatti in giornata. |
| Oltre 800 € al mese | Campagne Google e Meta su più province, gestione dei contatti con un CRM, contenuti per aziende ed enti | Hai più squadre, un commerciale o un tecnico dedicato ai sopralluoghi e margini che reggono il costo per contatto. |
Se ti affidi a qualcuno, i nostri abbonamenti partono da 99 € al mese e li trovi nella pagina prezzi.
Gli errori che vedo più spesso
- Promettere risparmi garantiti. Il cliente se lo ricorda alla prima bolletta, e lo scrive nelle recensioni.
- Pagine incentivi vecchie di due anni. Chi legge una percentuale non più valida pensa che tu non sia aggiornato, o peggio.
- Foto di catalogo al posto degli impianti veri. Il cliente vuole vedere tetti come il suo, nel suo comune.
- Rispondere ai contatti dopo tre giorni. Nel frattempo hanno chiamato altri due installatori.
- Sparire dopo l’allaccio. Il cliente che non sente più nessuno non ti manda il vicino e non comprerà da te la batteria.
Nel fotovoltaico non vince chi promette di più. Vince chi, a due anni dall’allaccio, ha ancora clienti che rispondono al telefono per parlare bene di lui.
Gianfranco Grassi
Come scegliere l’agenzia (o il professionista) giusto
- Non ti propone annunci con “bolletta zero”. Se lo fa, non conosce il tuo settore né le regole.
- Misura i sopralluoghi, non i contatti. Cento moduli di curiosi valgono meno di dieci visite fatte.
- Valorizza gli impianti che hai fatto. Ti chiede foto, dati e permessi dei clienti prima di parlare di pubblicità.
- Ti lascia la proprietà di tutto. Sito, dominio, account pubblicitari ed elenco dei contatti restano tuoi.
Domande da fare al primo incontro: quanto costa un sopralluogo, non un contatto? Come filtriamo chi vuole solo un prezzo?
Una frase onesta: se hai già sei mesi di lavoro in agenda grazie al passaparola, l’agenzia non ti serve adesso. Ti serve tenere in ordine scheda Google, foto degli impianti e recensioni, per quando il passaparola rallenterà.
Da dove cominciare questa settimana
- Scegli cinque impianti fatti quest’anno e prepara per ognuno foto, comune, potenza e una frase del cliente.
- Rileggi ogni pagina del sito che parla di incentivi e aggiungi la data di aggiornamento e il link alla fonte ufficiale.
- Cambia il modulo di contatto: consumi annui, tipo di tetto, interesse per l’accumulo.
- Scrivi ai clienti con impianti senza batteria per proporre un controllo.
- Chiedi una recensione ai clienti allacciati negli ultimi tre mesi.
Domande frequenti
Posso scrivere negli annunci quanto risparmierà il cliente?
Puoi dare stime, con le ipotesi di calcolo e la parola “stima”. Mai cifre garantite.
Le campagne su Facebook funzionano per il fotovoltaico?
Portano contatti, spesso poco qualificati. Funzionano meglio con un modulo che fa domande filtro e qualcuno che richiama in giornata.
Conviene parlare di comunità energetiche se non ne ho mai fatta una?
Sì, se le spieghi con onestà e dici cosa sai fare: impianto, pratiche, assistenza. Non presentarti come esperto di ciò che non hai mai seguito.
Ogni quanto aggiorno le pagine sugli incentivi?
A ogni cambio di norma e comunque a gennaio, dopo la legge di bilancio. Metti sempre la data in cima.
Vuoi meno contatti a caso e più sopralluoghi che chiudi?
In 30 minuti guardiamo sito, scheda Google e modo in cui arrivano oggi le tue richieste, e ti dico da dove partire. Senza impegno.