Aggiornato a ottobre 2026.
Il problema che mi raccontano quasi tutti gli albergatori è lo stesso: le camere si riempiono, ma una fetta importante del fatturato se ne va in commissioni ai portali. E il cliente, quello che ha dormito da te, è “di Booking”, non tuo: non hai la sua email, non puoi riscrivergli, l’anno dopo lo devi ricomprare.
La risposta non è abbandonare le OTA, le agenzie di viaggio online. Ti portano clienti che da solo non raggiungeresti. La risposta è usarle come vetrina e lavorare per spostare sul canale diretto chi già ti conosce: chi torna, chi ti ha cercato per nome, chi viaggia per lavoro ogni mese. Servono un sito con il motore di prenotazione che funziona davvero, una scheda Google curata, le recensioni gestite e una lista dei clienti passati a cui scrivere.
Ottobre è il momento giusto: davanti hai i ponti di dicembre e la programmazione del 2027, che si decide adesso.
In breve
- Le OTA servono, ma non devono essere l’unica porta. Ogni prenotazione diretta che recuperi è commissione che resta a te.
- In Italia puoi offrire sul tuo sito prezzi o condizioni migliori di quelli dei portali: la legge lo consente.
- Sito veloce con booking engine, scheda Google con i prezzi collegati e recensioni gestite sono la base. Prima di tutto il resto.
- Coppie, famiglie, business e gruppi prenotano in modi e tempi diversi: comunicazioni separate.
- Dicembre 2026 ha un ponte dell’Immacolata lungo (5-8 dicembre) e Natale e Capodanno di venerdì: le offerte vanno online entro ottobre.
Chi è il tuo cliente
Un hotel non vende camere: vende una notte a gente con motivi diversissimi. Il rappresentante vuole parcheggio, colazione presto e fattura. La coppia vuole la camera bella e il consiglio per la cena. La famiglia guarda letti aggiunti e prezzo totale. Il gruppo vuole un referente. Se il sito parla a tutti allo stesso modo, non convince nessuno.
| Tipo di cliente | Cosa cerca | Dove ti trova | Quando prenota |
|---|---|---|---|
| Business (agenti, tecnici, trasfertisti) | Posizione, parcheggio, Wi-Fi che funziona, colazione presto, fattura, tariffa ricorrente | Google Maps, OTA, convenzioni con le aziende della zona | Pochi giorni prima, tutto l’anno, soprattutto infrasettimanale |
| Coppie | Camera curata, atmosfera, esperienze nei dintorni, cena | Instagram, Google, OTA, recensioni | Weekend, ponti, ricorrenze (San Valentino, anniversari), spesso 2-6 settimane prima |
| Famiglie | Camere comunicanti o quadruple, prezzo chiaro bambini inclusi, servizi, cancellazione flessibile | OTA, Google, passaparola, gruppi Facebook di genitori | Con mesi di anticipo per l’estate; vacanze scolastiche e ponti |
| Gruppi (associazioni, sportivi, gite, matrimoni) | Blocco di camere, prezzo a forfait, un referente unico, sala o ristorante | Email, telefono, ricerca su Google, agenzie e tour operator | Molto in anticipo: spesso l’anno prima |
| Clienti che tornano | Essere riconosciuti, la stessa camera, un trattamento in più | Il tuo sito, la tua email, il tuo numero | Quando ti ricordi di loro prima che si ricordino di un’altra struttura |
Dove comunicare
Le OTA: vetrina sì, padrone no
Booking, Expedia e gli altri portali ti danno visibilità verso chi non ti conosce, soprattutto dall’estero. Il prezzo è la commissione, che si conta a due cifre percentuali e varia con il contratto e con i programmi di visibilità che attivi. Il punto è non dipenderne. E in Italia hai un margine di manovra: la Legge 124/2017 sulla concorrenza (art. 1, comma 166) rende nulli i patti che impediscono alle strutture ricettive di offrire ai clienti prezzi e condizioni migliori di quelli praticati tramite i portali. Tradotto: sul tuo sito puoi dare qualcosa in più. Non sempre serve uno sconto: colazione inclusa, late check-out, parcheggio, una bottiglia in camera, cancellazione più flessibile.
Il sito con booking engine
Il sito di un hotel ha un solo compito: far prenotare. Deve caricarsi in fretta dal telefono, mostrare camere con foto vere e metrature, far vedere il prezzo in due tocchi e chiudere la prenotazione senza rimandarti su un’altra pagina che sembra un altro sito. Il booking engine deve essere collegato al channel manager, così non rischi l’overbooking. Se ti stai chiedendo quanto costa farlo bene, ho scritto quanto costa un sito web; per le pagine indispensabili vale quello che trovi nella guida al sito web aziendale, con una pagina in più: “perché prenotare direttamente”.
Google: scheda, prezzi e link di prenotazione
Nella scheda dell’hotel Google mostra i prezzi dei vari canali, compreso il tuo sito se è collegato. Google offre anche i link di prenotazione gratuiti, che fanno comparire il sito ufficiale accanto ai portali senza pagare per il clic; il collegamento passa di solito dal tuo booking engine o channel manager, quindi chiedi al fornitore se lo supporta. Gli annunci a pagamento (Google Hotel Ads) vengono dopo, quando le basi funzionano. La scheda va curata come una vetrina: foto aggiornate, servizi spuntati correttamente, risposte alle domande. Parti dalla nostra guida a Google Business Profile.
Recensioni: rispondi a tutte, soprattutto alle brutte
Chi sceglie un hotel legge le recensioni, e legge le tue risposte. Una risposta educata e concreta a una critica vale più di dieci stelle. Chiedi la recensione al check-out o il giorno dopo. Come fare senza violare le regole delle piattaforme lo trovi in recensioni Google: come ottenerle e rispondere.
Email ai clienti passati
È il canale più sottovalutato. Hai in gestionale gli ospiti degli anni passati: chi ha prenotato diretto ti ha lasciato l’email, e chi è arrivato dai portali lo puoi invitare a iscriversi alla tua lista al check-in. Tre o quattro email l’anno ben fatte, separate per tipo di cliente (le famiglie non vogliono l’offerta per San Valentino), riportano prenotazioni senza commissioni. Ricordati di avere il consenso per le comunicazioni promozionali. Se vuoi impostarla bene, c’è il nostro servizio di email marketing.
Instagram e Facebook
Servono per coppie e famiglie, e per mostrare il territorio: il cliente non viaggia per il tuo letto, viaggia per il posto. Proponi esperienze con chi lavora nei dintorni: una cantina, un frantoio aperto alle visite (in autunno è perfetto, ne ho parlato nella guida al marketing per frantoi), un’uscita in barca. Un esempio di esperienza locale raccontata bene è il caso del Pescaturismo Stintino: per un hotel di costa, un partner così è un motivo per scegliere te e non la struttura accanto.
Cosa non serve (o non subito)
- Annunci prima di avere il sito a posto: paghi per far uscire la gente.
- Essere su dieci portali minori che portano due prenotazioni l’anno e ti costano tempo e rischio di overbooking.
- TikTok, a meno che tu non abbia una struttura molto particolare e qualcuno in squadra che lo faccia con piacere.
Quando comunicare
Il calendario di un hotel cambia molto tra città, mare e montagna. Qui sotto la logica generale, con le date del calendario 2026-2027 che ti servono adesso.
| Periodo | Cosa succede | Cosa fare |
|---|---|---|
| Ottobre (adesso) | Si decidono i ponti di dicembre e si apre il 2027 | Offerte per Immacolata, Natale e Capodanno online; listino 2027 caricato; email ai clienti passati; pagina gruppi aggiornata |
| Novembre | Prenotazioni per le feste, prime richieste di gruppi per la primavera | Promemoria alla lista, buoni regalo per Natale (un soggiorno è un regalo), convenzioni con le aziende per l’anno nuovo |
| Dicembre | Ponte dell’Immacolata da sabato 5 a martedì 8; Natale e Capodanno 2027 di venerdì | Last minute per i posti liberi, raccolta recensioni, richiesta di iscrizione alla lista al check-in |
| Gennaio-febbraio | Si programmano estate e vacanze di primavera; San Valentino | Offerte “prenota prima” per famiglie, pacchetto coppie, campagne mirate |
| Marzo-maggio 2027 | Pasqua il 28 marzo; 25 aprile di domenica, 1° maggio di sabato: pochi ponti | Punta su weekend ed esperienze più che sui ponti; 2 giugno di mercoledì |
| Giugno-settembre | Alta stagione al mare, bassa in molte città | Gestione recensioni, richieste per l’autunno, raccolta contatti |
Quanto investire
Ragiona così: ogni euro che metti nel canale diretto deve costare meno della commissione che risparmi. Le fasce qui sotto sono mensili e indicative, per piccoli e medi hotel indipendenti; non includono i costi del gestionale e del booking engine.
| Budget mensile | Quando ha senso | Cosa ci fai |
|---|---|---|
| Fino a 300 € | Hotel piccolo, molta clientela abituale, poco tempo | Scheda Google curata e collegata ai prezzi, risposta a tutte le recensioni, quattro email l’anno ai clienti passati, post sui social fatti in casa. Se lo fai con costanza, il fai-da-te basta. |
| 300-800 € | Vuoi spostare quote di prenotazioni dalle OTA al sito | Sito curato nei testi e nelle foto, pagina “prenota diretto”, email segmentate per tipo di cliente, campagne social per ponti e stagioni |
| 800-2.000 € | Hotel con più camere, ristorante o sale, clientela di gruppi | Campagne su Google (anche Hotel Ads) e Meta, contenuti foto e video professionali, email automatiche pre e post soggiorno, pagine dedicate a gruppi ed eventi |
Se hai anche il ristorante aperto agli esterni, trattalo come un’attività a parte: ha clienti e tempi suoi, li trovi nella guida al marketing per ristoranti. Per i nostri pacchetti c’è la pagina prezzi.
Gli errori che vedo più spesso
- Prezzo sul sito più alto che sul portale. Succede più spesso di quanto credi, magari per un errore nel channel manager. Il cliente prenota sul portale.
- Booking engine che sembra un altro sito. Grafica diversa, lingua mista, sei passaggi per pagare: la gente abbandona.
- Foto vecchie o col grandangolo esagerato. Si pagano in recensioni.
- Nessuna raccolta di email al check-in. Chi arriva da un portale può diventare un cliente diretto la volta dopo, se gli chiedi il permesso di scrivergli.
- Una sola offerta per tutti. La newsletter per San Valentino mandata alla famiglia con tre bambini non funziona.
- Programmare l’estate a marzo. Le famiglie e i gruppi decidono prima. Il listino 2027 deve essere online quest’autunno.
Il cliente che arriva da un portale è un prestito. Se non gli chiedi l’email, alla prossima vacanza lo ripaghi con un’altra commissione.
Gianfranco Grassi
Come scegliere l’agenzia (o il professionista) giusto
- Parla di prenotazioni dirette, non di like. L’obiettivo si misura in prenotazioni e commissioni risparmiate.
- Conosce la tecnica del settore. Channel manager, booking engine, collegamento con Google: se non sa cosa sono, imparerà a tue spese.
- Ti lascia la proprietà di tutto. Sito, dominio, account Google e Meta, lista email devono essere intestati a te.
- Distingue i tuoi clienti. Ti chiede quanti business, coppie, famiglie e gruppi hai, prima di proporti qualcosa.
- Ti dà un rapporto semplice ogni mese. Prenotazioni dirette, provenienza, spesa, risultato.
Domande da fare al primo incontro: come misurerai le prenotazioni che arrivano dal sito? Hai già collegato un booking engine a Google? Cosa faresti nei prossimi due mesi per dicembre e per il 2027? Che succede ai miei dati se smettiamo di lavorare insieme?
Una frase onesta: se lavori quasi solo con clienti abituali e aziende convenzionate e il sito prenota già bene, scheda Google, recensioni ed email le gestisci da solo. L’agenzia serve per spostare quote importanti dalle OTA o aprire nuovi mercati.
Da dove cominciare questa settimana
- Prenota dal tuo sito con il telefono, cronometro alla mano, e confronta il prezzo col portale.
- Decidi un vantaggio concreto per chi prenota diretto e scrivilo in evidenza sul sito.
- Chiedi al fornitore del booking engine se puoi attivare i link di prenotazione gratuiti di Google.
- Metti online le offerte per Immacolata, Natale e Capodanno.
- Esporta dal gestionale la lista dei clienti degli ultimi due anni con consenso e dividila per tipo di cliente.
Domande frequenti
Posso fare prezzi più bassi sul mio sito rispetto a Booking?
In Italia sì: la Legge 124/2017 (art. 1, comma 166) rende nulli i patti che vietano alle strutture ricettive di offrire prezzi e condizioni migliori di quelli dei portali.
Devo togliermi dalle OTA?
No. Usale come vetrina e porta sul canale diretto chi torna o ti cerca per nome.
Cosa sono i link di prenotazione gratuiti di Google?
Sono collegamenti che mostrano il tuo sito ufficiale nella scheda dell’hotel su Google, accanto ai portali, senza costo per clic. Si attivano di solito tramite il booking engine o il channel manager.
Quante email posso mandare ai clienti passati?
Tre o quattro l’anno, utili e divise per tipo di cliente, sono un buon punto di partenza. Sempre con il consenso per le comunicazioni promozionali.
Quando devo pubblicare le offerte per il 2027?
In autunno. Famiglie e gruppi decidono con mesi di anticipo, e chi arriva tardi trova i clienti già impegnati altrove.
Vuoi più prenotazioni dirette nel 2027?
In 30 minuti guardiamo sito, scheda Google e provenienza delle prenotazioni, e ti dico da dove partire per dicembre e per il 2027. Senza impegno.