Aggiornato a ottobre 2026.
Per diciotto anni ho gestito un locale, La Locanda degli Eventi, prima di aprire l’agenzia. So cosa vuol dire guardare la sala apparecchiata il martedì sera e contare i coperti sulle dita di una mano, e so cosa vuol dire, a dicembre, dire di no a un gruppo perché hai già tutto pieno. Il ristorante vive di questi due estremi, e il marketing serve esattamente a questo: riempire i giorni deboli e vendere in anticipo quelli forti.
In questo momento, ottobre, si decide buona parte del tuo inverno. Le aziende scelgono dove fare la cena di Natale, le famiglie cominciano a pensare al pranzo del 25 e al cenone di Capodanno. Chi si fa trovare adesso, con una proposta chiara e un modo semplice per prenotare, a novembre ha già il calendario segnato. Chi aspetta che squilli il telefono prende quello che resta.
In breve
- Cene aziendali e feste si vendono a ottobre e nella prima metà di novembre, non a dicembre.
- La scheda Google con menu, foto vere e prenotazione è la tua vetrina più vista: curala prima di tutto il resto.
- I clienti che hai già sono il patrimonio più grande: raccogli i loro contatti e scrivi loro poche volte l’anno, per motivi veri.
- Le recensioni contano, e dal 2026 ci sono regole precise: niente recensioni comprate né premi in cambio.
- Per le serate vuote non serve lo sconto generico: serve una ragione per uscire di casa proprio quella sera.
Chi è il tuo cliente
Un ristorante ha clienti molto diversi, che scelgono in modi diversi e in momenti diversi. Il pranzo di lavoro si decide in cinque minuti, la cena aziendale in tre settimane di messaggi. Se comunichi a tutti nello stesso modo, non parli bene a nessuno.
| Tipo di cliente | Cosa cerca | Dove ti trova | Quando |
|---|---|---|---|
| Coppie e amici, cena fuori | Un posto che faccia passare una bella serata, con un’idea del conto | Google Maps, Instagram, consiglio di amici | Il giorno stesso o un paio di giorni prima, soprattutto per il fine settimana |
| Famiglie, pranzo della domenica e ricorrenze | Spazio, menu per tutti, bambini benvenuti | Passaparola, Facebook, abitudine | Qualche giorno prima; settimane prima per comunioni, compleanni, feste |
| Aziende e gruppi (cene di Natale, pranzi di lavoro) | Menu fisso a prezzo chiaro, sala riservata o tavolata, fattura | Google, sito, chi c’è già stato, contatto diretto | Ottobre–novembre per Natale; tutto l’anno per i pranzi |
| Turisti e gente di passaggio | Cucina del posto, recensioni affidabili, posizione | Google Maps, portali di recensioni, consiglio dell’albergo | All’ultimo momento, spesso in giornata |
| Clienti abituali | Essere riconosciuti, una novità ogni tanto | Il tuo messaggio, la tua newsletter, il tuo profilo | Tutto l’anno, se glielo ricordi |
La riga che quasi tutti trascurano è l’ultima. Nella mia esperienza i clienti abituali sono quelli che ti salvano la stagione morta, ma solo se hai un modo per raggiungerli. Un quaderno delle prenotazioni con nome e telefono, oggi un file o un gestionale, vale più di mille follower.
Dove comunicare
Google Business Profile: la porta d’ingresso
Chi cerca “ristorante” più la città, o “dove mangiare”, vede per prima la tua scheda e decide in pochi secondi. Tienila curata come cureresti la sala prima del servizio: orari giusti anche nei festivi, menu aggiornato, foto dei piatti veri (non quelle dell’inaugurazione di cinque anni fa), il pulsante per prenotare o chiamare. Se hai una sala per gruppi, mostrala con una foto e scrivilo nella descrizione.
Il sito: menu leggibile e prenotazione
Il sito di un ristorante ha tre compiti: far vedere il menu dal telefono (non un PDF da ingrandire con le dita), far prenotare senza telefonare, e spiegare le proposte per gruppi ed eventi a chi organizza. Per le cene aziendali è decisivo: chi deve scegliere per trenta colleghi vuole leggere menu, prezzo a persona, cosa è compreso, e girarlo al capo. Un sito vetrina semplice basta, se è aggiornato.
Instagram e Facebook: ognuno il suo pubblico
Instagram è il menu che si guarda con la fame: piatti, mani in cucina, la sala piena, il fornitore che porta il pesce. Funziona soprattutto con un pubblico sotto i cinquanta. Facebook resta forte con famiglie e pubblico adulto, ed è il posto giusto per annunciare il menu di Natale o la serata a tema. Due o tre contenuti veri a settimana valgono più di un post quotidiano fatto per forza. Se vuoi un aiuto, guarda come lavoriamo sui social per le piccole attività.
I contatti dei tuoi clienti: email e WhatsApp
È il canale che ti fa riempire il martedì. Chiedi l’email o il consenso a scriverti su WhatsApp quando prenotano, con un motivo preciso: “ti avviso quando esce il menu di Natale” o “ti mando la data della prossima serata a tema”. Poi scrivi poco e solo per cose concrete: cinque o sei messaggi l’anno ben pensati rendono più di una newsletter settimanale che nessuno apre. I dati vanno raccolti col consenso, come prevede la normativa sulla privacy.
Portali di prenotazione e di recensioni
App di prenotazione e portali di recensioni portano clienti nuovi, soprattutto turisti, ma con commissioni o abbonamenti. Usali come porta d’ingresso; chi torna deve prenotare da te.
Cosa non serve
TikTok, a meno che in squadra ci sia qualcuno con talento e costanza. Volantini sui tergicristalli. Pubblicità generiche “vieni a trovarci” senza una proposta concreta.
La sala piena del sabato la fa la cucina. Quella del martedì la fa la comunicazione.
Gianfranco Grassi
Recensioni: le regole nuove da conoscere
Per i ristoranti le recensioni sono quasi tutto, e dal 7 aprile 2026 c’è una legge che le riguarda direttamente. La legge annuale sulle piccole e medie imprese (legge 11 marzo 2026, n. 34) stabilisce, per ristorazione e strutture turistiche, che una recensione è lecita se scritta entro 30 giorni dall’esperienza da chi ha davvero usufruito del servizio, e non in cambio di sconti o altri vantaggi. Vieta l’acquisto e la vendita di recensioni e consente al titolare di chiedere la rimozione di quelle non conformi alle piattaforme. Le linee guida operative sono affidate all’Antitrust: tieniti aggiornato o chiedi alla tua associazione di categoria.
Attenzione
Il classico “lasciaci cinque stelle e il dolce lo offriamo noi” con le nuove regole è proprio quello da evitare. Chiedere una recensione è lecito e utile; premiarla no. Chiedila a voce, a fine cena, a chi ha mangiato bene.
Quando comunicare
L’anno del ristorante ha picchi prevedibili. Il lavoro di comunicazione va fatto sempre un mese prima: quando il picco arriva, è tardi.
| Periodo | Cosa succede | Cosa fare |
|---|---|---|
| Ottobre–metà novembre (adesso) | Aziende e gruppi scelgono dove fare la cena di Natale; le famiglie pensano al 25 e al 31 | Menu di gruppo e di Capodanno online, mail alle aziende della zona, messaggio ai clienti dell’anno scorso, post fissato in cima ai social |
| Dicembre | Il mese più pieno | Gestire bene, raccogliere contatti e chiedere recensioni |
| Gennaio–febbraio | Il calo più forte dell’anno | Serate a tema, menu degustazione, San Valentino comunicato da metà gennaio |
| Marzo–maggio | Pasqua, Festa della mamma, comunioni e cresime | Proposte per pranzi di famiglia, sala per piccoli eventi |
| Giugno–agosto | Dehors, turismo nelle zone di mare e d’arte, calo in città | Scheda Google impeccabile, orari estivi, recensioni |
| Settembre | Ripresa, pranzi di lavoro | Proposte per il pranzo, primo contatto con le aziende per l’autunno |
Su Natale e Capodanno ti do un consiglio da chi ci è passato: decidi prima menu, prezzo e numero di posti, scrivili ovunque, e fissa una data entro cui chiedi la caparra. A dicembre i gruppi cambiano numeri tre volte; una regola chiara, scritta, ti evita discussioni e tavoli vuoti all’ultimo.
Quanto investire
Fasce mensili indicative. Il costo maggiore per un ristorante, più dei soldi, è il tempo: qualcuno deve fare le foto, rispondere alle recensioni, scrivere ai clienti.
| Budget mensile | Quando ha senso | Cosa ci fai |
|---|---|---|
| Da 0 a 150 € | Locale avviato, clientela di zona, qualcuno in squadra con un po’ di tempo | Scheda Google curata, Instagram e Facebook gestiti in casa, raccolta contatti, risposte alle recensioni |
| 200–500 € | Città con molta concorrenza, voglia di lavorare su gruppi ed eventi | Gestione social affidata fuori, sponsorizzate nei periodi chiave (ottobre–novembre, San Valentino, primavera), sito con menu e prenotazione |
| Oltre 500 € | Locale grande, sala eventi, zona turistica | Servizi fotografici periodici, campagne locali continuative, newsletter strutturata, gestione completa delle recensioni |
Se hai la sala piena quasi sempre, il fai-da-te ben fatto ti basta. Se vuoi un riferimento sui costi di un aiuto esterno, nella pagina dei prezzi trovi gli abbonamenti di PRO motion, da 99 a 299 € al mese.
Gli errori che vedo più spesso
Lo sconto per riempire il martedì
Il “-20% il martedì” attira chi cerca lo sconto e abitua gli altri a non venire gli altri giorni. Funziona meglio dare un motivo: il bollito, la serata di pesce, il menu del vino del territorio. Sempre lo stesso giorno, per mesi.
Vendere il Natale a dicembre
Quando il menu di Natale esce il 5 dicembre, le aziende hanno già scelto. Si comunica a ottobre.
Foto scure e menu introvabili
Un piatto fotografato male sotto la luce gialla fa più danni di nessuna foto. Fotografa di giorno, vicino a una finestra. E il menu sul sito deve esserci, aggiornato, leggibile da telefono.
Rispondere male alle recensioni
Ho visto ristoratori bravissimi rovinarsi la reputazione rispondendo di getto a una critica. La risposta la leggono i clienti futuri, non quello arrabbiato: calma, fatti, un invito a parlarne.
Non sapere chi sono i propri clienti
Servire migliaia di coperti l’anno senza conservare un solo contatto vuol dire ricominciare da zero ogni stagione.
Come scegliere l’agenzia (o il professionista) giusto
- Conosce la ristorazione. Deve sapere cosa sono coperti, turni, caparre e stagionalità, senza che glielo spieghi tu.
- Viene a vedere il locale. Chi fa i tuoi social senza aver mai assaggiato un tuo piatto racconterà un ristorante qualsiasi.
- Parla di prenotazioni, non di follower. Chiedi come misura i risultati: telefonate, prenotazioni dirette, gruppi chiusi.
- Ha un piano per i mesi deboli. Riempire il sabato è facile; chiedi cosa farebbe per gennaio.
- Ti lascia le chiavi. Profili, scheda Google e contatti dei clienti devono restare tuoi.
Al primo incontro chiedi: “Cosa faresti nelle prossime tre settimane per le cene di Natale?” e “Chi fa le foto, e quante volte?”. Se il locale funziona già bene e hai qualcuno in squadra con tempo e voglia, puoi fare a meno di un’agenzia e chiedere solo una consulenza iniziale.
Da dove cominciare questa settimana
- Scrivi il menu per le cene aziendali e quello di Capodanno, con prezzo a persona e condizioni di caparra.
- Pubblicali sul sito e sulla scheda Google, e fissa un post in cima ai social.
- Manda un messaggio personale ai gruppi e alle aziende che sono venuti l’anno scorso.
- Sostituisci le foto vecchie della scheda con cinque foto nuove di piatti e sala.
- Da stasera, chiedi a voce una recensione ai tavoli contenti.
Domande frequenti
Quando devo pubblicare il menu di Natale?
Entro fine ottobre. Le aziende cominciano a decidere tra ottobre e la prima metà di novembre; a dicembre restano solo i ritardatari.
Conviene usare le app di prenotazione?
Per turisti e clienti nuovi sì, valutando i costi. Ma offri sempre la prenotazione diretta.
Posso offrire qualcosa in cambio di una recensione?
No. Con la legge n. 34 del 2026 le recensioni legate a sconti o vantaggi non sono lecite. Chiedila senza contropartita.
Le sponsorizzate su Facebook e Instagram funzionano per un ristorante?
Funzionano quando promuovono una cosa precisa, in una zona ristretta e per un periodo breve: il menu di Natale, una serata, San Valentino. Per “farsi conoscere” in generale rendono poco.
Quanto tempo ci vuole per riempire una serata vuota?
Settimane, a volte qualche mese. Una serata fissa diventa un’abitudine solo se la ripeti con costanza e la comunichi ai clienti che hai già.
Vuoi chiudere le cene di Natale prima che lo facciano gli altri?
In mezz’ora guardiamo la tua scheda Google, come raccogli oggi i contatti dei clienti e cosa fare nelle prossime settimane per gruppi e feste. Ne parliamo da ex ristoratore a ristoratore, gratis.