Aggiornato a ottobre 2026.
Chi gestisce un B&B con tre o quattro camere fa tutto da solo: colazioni, pulizie, check-in alle undici di sera, messaggi su Booking e Airbnb. In estate non c’è tempo per pensare al marketing. Poi arriva ottobre, le camere si svuotano e la tentazione è aspettare la primavera.
È l’errore più costoso. La bassa stagione è il momento in cui un B&B si prepara: foto nuove, testi riscritti, scheda Google in ordine, contatti degli ospiti dell’estate messi in fila. Chi lo fa adesso arriva a marzo con le prenotazioni dirette che crescono e meno commissioni da pagare. Chi aspetta si ritrova, anche l’anno prossimo, a dipendere solo dai portali.
In breve
- Ottobre-febbraio è il tempo per preparare: foto, testi, sito, scheda Google, listino del prossimo anno.
- I portali servono per farti scoprire; il lavoro vero è portare sul canale diretto chi torna o ti cerca per nome.
- Il CIN, il codice identificativo nazionale, va esposto in ogni annuncio: è un obbligo con sanzioni, non un dettaglio.
- Colazione e accoglienza sono quello che ti distingue da un hotel: raccontale con fatti, non con aggettivi.
- Le collaborazioni con chi lavora intorno a te valgono più di molta pubblicità.
Chi è il tuo cliente
Un B&B non è un piccolo hotel. Chi lo sceglie cerca proprio quello che un hotel non dà: una persona che lo accoglie, un consiglio vero sul ristorante, una colazione fatta in casa, un prezzo più contenuto. E non arriva solo d’estate.
| Tipo di ospite | Cosa cerca | Dove ti trova | Quando |
|---|---|---|---|
| Coppie nel weekend | Camera curata, atmosfera, consigli su cosa fare e dove mangiare | Booking, Airbnb, Instagram, Google Maps | Weekend, ponti, ricorrenze; prenota da poche settimane prima |
| Viaggiatori di passaggio, spesso stranieri | Una o due notti, posizione comoda, parcheggio, check-in flessibile | Portali, Google Maps | Primavera ed estate, spesso all’ultimo |
| Chi viaggia per lavoro | Tranquillità, Wi-Fi che funziona, colazione presto, ricevuta | Google Maps, portali, passaparola aziendale | Infrasettimanale, tutto l’anno |
| Famiglie e invitati agli eventi | Più camere vicine, posizione rispetto alla chiesa, alla sala o all’università | Passaparola, Google, chi organizza l’evento | Matrimoni, lauree, feste di paese, con mesi di anticipo |
| Camminatori, ciclisti, escursionisti | Posto per bici e zaini, colazione abbondante, asciugatura, informazioni sui percorsi | Gruppi Facebook, siti dei cammini, app, Google | Primavera e autunno |
| Ospiti che tornano | Essere riconosciuti, la stessa camera, un prezzo diretto | Il tuo WhatsApp, la tua email, il tuo sito | Se ti ricordi di loro prima che si ricordino di altri |
Dove comunicare
Portali o prenotazioni dirette? Tutti e due, con un ordine
Per una struttura piccola i portali sono indispensabili: ti mettono davanti a gente che non ti conoscerebbe mai, soprattutto dall’estero. Il loro prezzo è la commissione, e il fatto che l’ospite resta “loro”. La strategia giusta non è uscirne, ma usarli come vetrina e spostare sul diretto chi può esserci: chi torna, chi ti trova su Google, chi arriva per un evento. In Italia puoi offrire sul tuo sito condizioni migliori di quelle dei portali; il dettaglio normativo l’ho spiegato nella guida al marketing per hotel. Con poche camere il vantaggio non deve essere per forza uno sconto: un late check-out, il parcheggio incluso, una bottiglia di vino del posto.
Se sei su più portali, un channel manager che sincronizza i calendari ti evita le doppie prenotazioni: con quattro camere, un overbooking ad agosto è un disastro.
La scheda Google
Chi è già in zona o ti ha visto su un portale ti cerca per nome su Google. La scheda Google Business Profile deve avere foto vere e recenti, orari di check-in, telefono e WhatsApp, link al tuo sito. È il posto dove si decide se prenotare sul portale o scriverti direttamente.
Un sito semplice
Non ti serve un portale di prenotazione complesso. Ti serve un sito che si carichi dal telefono, con le camere, la colazione raccontata bene, dove sei e cosa c’è intorno, il CIN in evidenza e un modo semplice per prenotare: un motore di prenotazione collegato ai calendari, oppure, per chi ha due camere, un modulo di richiesta e WhatsApp. Un sito vetrina fatto bene, da noi parte da 399 € una tantum, basta e avanza.
Instagram, sì; il resto, con misura
Instagram è il canale dove il racconto di un B&B funziona: la colazione del mattino, il vicolo davanti alla porta, il pane del forno accanto, il tramonto dalla terrazza. Non serve pubblicare ogni giorno: due o tre contenuti a settimana in stagione, uno in inverno, e le storie quando succede qualcosa. Come organizzarli lo trovi nell’articolo sul piano editoriale social. Facebook ti serve soprattutto per i gruppi di viaggiatori e di camminatori. TikTok e la pubblicità a pagamento, per una struttura di poche camere, raramente reggono i conti.
Il CIN negli annunci: obbligatorio, ovunque
Dal 1° gennaio 2025 ogni struttura ricettiva, B&B compresi, deve avere il CIN, il codice identificativo nazionale, rilasciato tramite la banca dati del Ministero del Turismo. Lo prevede l’art. 13-ter del decreto legge 145/2023, che impone di esporlo all’esterno della struttura e di indicarlo in ogni annuncio, ovunque pubblicato e comunicato. Le sanzioni previste vanno da 500 a 5.000 euro per la mancata esposizione e da 800 a 8.000 euro per chi il CIN non lo ha proprio.
Tradotto in marketing: il CIN va sui portali (dove di solito c’è il campo apposito), sul tuo sito, nella scheda Google se la usi per proporre soggiorni e in ogni annuncio o post che offre le tue camere.
Il consiglio
Metti il CIN nel piè di pagina del sito, nella descrizione della scheda Google e nella bio di Instagram, così è sempre presente. Per i dubbi sui casi particolari, dalle regole del tuo Comune agli annunci condivisi, chiedi all’ufficio turismo o all’associazione di categoria.
Colazione, accoglienza e ospiti di ritorno
La colazione è il momento in cui un B&B vince o perde la recensione. Raccontala con fatti: la marmellata fatta con le arance del giardino, il pane del forno sotto casa, il pecorino di un pastore della zona, la torta del giorno. Nei limiti di quello che la normativa della tua Regione consente a un B&B, ovviamente. Una foto vera della tua colazione vale più di cento parole come “accogliente” e “curato”, che scrivono tutti.
Stesso discorso per l’accoglienza. Il foglio con i tuoi ristoranti preferiti, il consiglio sulla spiaggia meno affollata, il passaggio alla stazione quando piove: sono queste le cose che finiscono nelle recensioni.
E gli ospiti che tornano sono il tuo patrimonio. Al check-in chiedi l’email o il numero, con il consenso per le comunicazioni. Scrivi due volte l’anno: a gennaio, quando la gente pensa alle vacanze, e prima dei ponti di primavera. Un messaggio personale, non una newsletter da catalogo. Se ne hai tanti, l’email marketing organizzato ti fa risparmiare tempo.
Le collaborazioni locali
Un B&B non vende solo una camera: vende un posto. Chi ti sta intorno ha interesse a farti lavorare. La guida escursionistica, il noleggio di bici, la cantina, il ristorante, il diving, chi organizza matrimoni nella sala vicina. Un accordo semplice, “i miei ospiti hanno uno sconto da te, i tuoi clienti trovano i miei biglietti da te”, porta prenotazioni proprio nei mesi vuoti. Funziona ancora meglio se insieme create un pacchetto per la bassa stagione: due notti, una degustazione, un’escursione. Questo è un contenuto che puoi raccontare, e che i portali non hanno.
Quando comunicare
| Periodo | Cosa succede | Cosa fare |
|---|---|---|
| Ottobre-novembre (adesso) | Le camere si svuotano, si decidono i ponti di dicembre | Foto nuove, testi riscritti, CIN controllato ovunque, offerte per Immacolata e Capodanno, messaggio agli ospiti dell’estate |
| Dicembre | Ponti, mercatini, Capodanno | Prezzi e disponibilità chiari, risposte rapide |
| Gennaio-febbraio | Si pianificano le vacanze, San Valentino | Listino del nuovo anno online, email agli ospiti di ritorno, pacchetti con i partner |
| Marzo-aprile | Pasqua, 25 aprile, primi camminatori | Contenuti sul territorio in primavera, scheda Google aggiornata |
| Maggio-giugno | Matrimoni, eventi, 2 giugno, cammini | Contatti con chi organizza eventi, pagina dedicata ai gruppi |
| Luglio-agosto | Pieno | Raccogli recensioni e contatti, foto della stagione per l’inverno |
| Settembre | Coppie, vendemmia, eventi locali | Offerte di fine stagione, bilancio di cosa ha funzionato |
Quanto investire
Un B&B piccolo può fare molto da solo. I soldi servono per le foto e per un sito ben fatto, che sono spese una tantum, più che per la pubblicità.
| Budget mensile | Cosa ci fai | Funziona se… |
|---|---|---|
| Zero euro, qualche ora a settimana in inverno | Scheda Google, risposte alle recensioni, Instagram, elenco ospiti con consenso | Hai 2-4 camere, il tasso di riempimento in stagione è buono e vuoi solo meno commissioni. Qui il fai-da-te basta. |
| 100-250 € al mese | Sito con prenotazione diretta, aggiornamento delle schede, contenuti fatti da un professionista ogni tanto | Vuoi spostare sul diretto una quota vera di prenotazioni e non hai tempo di seguire tutto. |
| 300-600 € al mese | In aggiunta: email agli ospiti, campagne locali per eventi e bassa stagione, pacchetti con i partner | Hai più camere, sei in una città o zona turistica con concorrenza forte e lavori tutto l’anno. |
Se vuoi farti affiancare, abbonamenti e sito sono nella pagina prezzi.
Gli errori che vedo più spesso
- Il CIN dimenticato. C’è sul portale ma non sul sito, non sulla scheda Google, non nel post che offre la camera per il ponte.
- Foto fatte col telefono la sera. Luce gialla, camera piccola, letto storto. In un B&B le foto sono il prodotto.
- Prezzo più alto sul sito che sul portale. Il cliente confronta e prenota sul portale.
- Descrizioni che dicono tutti. “Accogliente, luminoso, a due passi dal centro”. Scrivi i minuti a piedi e cosa c’è a colazione.
- Nessun contatto raccolto. Ogni estate decine di ospiti contenti se ne vanno e non li senti più.
- Fermarsi a ottobre. Chi riparte a marzo trova i weekend di primavera già venduti dagli altri.
D’estate un B&B lavora. D’inverno decide quanto lavorerà l’anno dopo.
Gianfranco Grassi
Come scegliere l’agenzia (o il professionista) giusto
- Conosce le strutture piccole. Non ti propone strumenti da hotel di cento camere.
- Parla di prenotazioni dirette, non di follower.
- Sa cosa sono CIN, channel manager e calendari. Se non lo sa, imparerà a tue spese.
- Ti lascia la proprietà di tutto. Sito, dominio, account e lista ospiti restano tuoi.
- Ti propone poche cose, fatte bene. Con quattro camere, sei canali sono troppi.
Domande da fare al primo incontro: come mi aiuti a spostare prenotazioni dal portale al diretto? Cosa faresti nei mesi vuoti? Come misuri da dove arrivano le prenotazioni?
Una frase onesta: se hai due camere sempre piene e ospiti che tornano, un’agenzia non ti serve. Bastano una scheda Google curata e un messaggio agli ospiti due volte l’anno.
Da dove cominciare questa settimana
- Controlla che il CIN sia su portali, sito, scheda Google e profili social.
- Confronta il prezzo di una notte sul tuo sito e sui portali.
- Esporta i contatti degli ospiti di quest’anno che hanno dato il consenso.
- Chiama due attività vicine e proponi una collaborazione per l’inverno.
- Fissa una giornata di sole per rifare le foto di camere e colazione.
Domande frequenti
Devo mettere il CIN anche nei post sui social?
La legge parla di ogni annuncio, ovunque pubblicato. Se un post offre le tue camere, mettilo. Nel dubbio, tienilo sempre nella bio.
Posso fare prezzi più bassi sul mio sito che su Booking?
Sì: in Italia i patti che lo vietano sono nulli. Spesso basta un vantaggio non di prezzo, come il late check-out.
Mi serve un sito se sono già sui portali?
Sì, se vuoi prenotazioni dirette. Chi ti cerca per nome deve trovare te, non solo il portale.
Meglio Booking o Airbnb?
Dipende dagli ospiti: prova entrambi per una stagione, segna da dove arrivano le prenotazioni e chi lascia recensioni migliori.
Come riempio i mesi invernali?
Con chi viaggia per lavoro, eventi locali, camminatori e pacchetti con le attività vicine. E con gli ospiti dell’estate, se hai il loro contatto.
Vuoi più prenotazioni dirette il prossimo anno?
In 30 minuti guardiamo insieme portali, scheda Google e sito, e ti dico cosa fare quest’inverno. Senza impegno.