Aggiornato a ottobre 2026.
Ogni anno la scena si ripete. Il 20 dicembre entra un cliente, chiede due panettoni al pistacchio e tu sei costretto a dirgli che sono finiti da una settimana. Lui esce a mani vuote e li compra al supermercato. Nel frattempo il telefono squilla, su WhatsApp hai quaranta messaggi non letti e sul bancone ci sono i foglietti delle prenotazioni scritti a penna, alcuni senza numero di telefono.
Il problema quasi mai è la qualità: è che il lavoro arriva tutto insieme, e chi non lo raccoglie in anticipo perde vendite proprio nel momento migliore. La risposta sta in poche cose fatte presto: aprire le prenotazioni dei lievitati ai primi di novembre, avere una scheda Google con orari festivi giusti e foto vere, usare Instagram per far vedere il laboratorio e le torte su ordinazione, e scrivere alle aziende entro fine ottobre, perché i regali di Natale si decidono adesso.
Per diciotto anni ho gestito un locale di ristorazione ed eventi: la torta era sempre l’ultima cosa a entrare in sala e la prima che gli ospiti fotografavano.
In breve
- La pasticceria vive di picchi: Natale, Pasqua, Festa della mamma, comunioni e matrimoni. La comunicazione va preparata 4–6 settimane prima di ogni picco, non durante.
- Il canale che porta più clienti nuovi è quasi sempre la scheda Google: orari, foto e recensioni contano più di qualsiasi post.
- Instagram serve per le torte su ordinazione e per i lievitati: il dolce si sceglie con gli occhi.
- Le prenotazioni di Natale si aprono a inizio novembre, con pezzature, prezzi e date di ritiro chiari, e un solo canale per raccoglierle.
- Se accetti ordini online o su WhatsApp, le informazioni sugli allergeni vanno date prima che il cliente confermi.
Chi è il tuo cliente
Chi passa per il cornetto alle 7.30 non è la persona che ti ordina una torta a tre piani per la comunione della figlia, e nemmeno l’azienda che cerca sessanta confezioni regalo. Ognuno ti trova in un posto diverso.
| Tipo di cliente | Cosa cerca | Dove ti trova | Quando |
|---|---|---|---|
| Cliente della colazione | Qualità costante, velocità, un posto dove sedersi | Passaggio, Google Maps («pasticceria vicino a me»), abitudine | Ogni giorno, mattina presto |
| Famiglia del vassoio della domenica | Paste fresche, varietà, il vassoio pronto | Abitudine, passaparola, Facebook | Sabato e domenica mattina |
| Chi ordina una torta per un evento (compleanno, battesimo, laurea) | Foto di lavori già fatti, prezzo indicativo al chilo, tempi certi | Instagram, Google («torte personalizzate» + città), passaparola | Da una a tre settimane prima |
| Coppie e famiglie per comunioni e matrimoni | Degustazione, portfolio, affidabilità sulla consegna | Instagram, location e wedding planner, passaparola | Mesi prima; comunioni e cresime tra aprile e giugno |
| Aziende e studi professionali (regali) | Listino, confezioni personalizzabili, fattura, consegna | Sito, email, contatto diretto, passaparola tra imprenditori | Decidono tra ottobre e metà novembre |
| Chi compra i lievitati delle feste | Prenotazione sicura, gusti, data di ritiro | Instagram, WhatsApp, scheda Google, vetrina | Novembre–dicembre; marzo per la colomba |
Guarda la colonna «quando»: aziende e famiglie decidono settimane prima. È lì che si perdono i soldi.
Dove comunicare
Google Business Profile: la tua seconda vetrina
Quando qualcuno cerca «pasticceria» dal telefono, Google gli mostra una mappa con tre attività. Se sei lì, con foto belle e recensioni recenti, entra da te. Curala in tre punti: orari (soprattutto domenica e festivi: il 24 dicembre e la mattina di Pasqua sono tra le mattine più piene dell’anno, e un orario sbagliato ti manda i clienti dal concorrente), foto (vetrina, banco, torte, interno, almeno una nuova al mese) e prodotti, dove puoi inserire panettoni, colombe e torte con prezzo indicativo. Le recensioni su Google chiedile a chi ritira una torta su ordinazione: è il cliente più soddisfatto che hai, e ha appena vissuto una festa.
Instagram: il laboratorio fa vendere
Il dolce si compra con gli occhi. Funzionano tre contenuti: la torta finita (luce naturale, sfondo pulito, niente flash), il lavoro dietro (l’impasto del panettone che lievita, la glassa che cola, le mani che decorano) e la disponibilità del giorno nelle storie («oggi ci sono ancora 6 cassate»). Chi ti segue abita vicino: un avviso alle 10 può svuotarti il banco entro mezzogiorno.
Facebook: nonne, zie e gruppi del quartiere
Su Facebook c’è il pubblico più adulto, quello che ordina la torta per il nipote. I gruppi locali sono utili per annunciare l’apertura delle prenotazioni di Natale.
WhatsApp Business: il registro degli ordini
Per molte pasticcerie WhatsApp è già il canale principale degli ordini. Usalo bene: catalogo con foto e prezzi, messaggio di benvenuto che spiega come ordinare (prodotto, data, nome, allergie), etichette per lo stato dell’ordine. Una lista di avviso per l’apertura delle prenotazioni va bene, ma solo per chi te l’ha chiesto.
Sito: due pagine che contano
Non ti serve un sito enorme. Ti servono due pagine fatte bene: «Torte su ordinazione», con foto, prezzo indicativo al chilo, tempi di preavviso e un modulo; «Regali aziendali», con le confezioni, una fascia di prezzo e come chiedere un preventivo. Un sito vetrina o un e-commerce? Se spedisci lievitati confezionati in tutta Italia, l’e-commerce ha senso; se lavori su ritiro, basta il vetrina con modulo.
Cosa non ti serve
- Le piattaforme di consegna per i dolci delle feste: le commissioni si mangiano il margine su un prodotto che la gente viene comunque a ritirare.
- Volantini nelle cassette della posta: costano, si buttano. Meglio un cartoncino nella scatola di ogni torta con scritto come prenotare a Natale.
- Gli sconti continui sui social: abituano ad aspettare l’offerta. Meglio la scarsità («ne facciamo 300, poi basta»).
Attenzione: allergeni e ordini a distanza
Se accetti ordini online, via email o su WhatsApp con pagamento o conferma a distanza, valgono regole precise. Il Regolamento (UE) n. 1169/2011 (art. 14) prevede che per gli alimenti preimballati venduti a distanza le informazioni obbligatorie siano disponibili prima della conclusione dell’acquisto, tranne la data di scadenza o il termine minimo di conservazione, e che tutte siano presenti alla consegna. Per gli alimenti non preimballati, come una torta su ordinazione, vanno comunque fornite le informazioni sugli allergeni (art. 44). In pratica: nella pagina del prodotto, nel catalogo WhatsApp o nel messaggio di conferma indica gli allergeni presenti. Per i dettagli sulla tua etichetta chiedi al tuo consulente per la sicurezza alimentare o allo sportello etichettatura della Camera di commercio.
Quando comunicare
La regola è una sola: comunichi quando il cliente decide, non quando compra.
| Periodo | Cosa succede | Cosa fare |
|---|---|---|
| Ottobre (adesso) | Le aziende scelgono i regali, tu decidi i lievitati | Listino natalizio pronto, email e telefonate alle aziende, foto dei prodotti, orari festivi su Google |
| Inizio novembre | Si aprono le prenotazioni di panettoni e pandori | Annuncio su Instagram, Facebook, WhatsApp e vetrina; un solo modo per prenotare |
| Fine novembre – dicembre | Ritiri, code, ordini dell’ultimo minuto | Storie con la disponibilità reale, orari chiari, richiesta di recensione a chi ritira |
| Gennaio – febbraio | Epifania, Carnevale, San Valentino | Chiacchiere e frittelle annunciate una settimana prima; San Valentino su prenotazione |
| Fine febbraio – marzo | Festa del papà (19 marzo), prenotazioni della colomba | Nel 2027 Pasqua cade il 28 marzo: le prenotazioni delle colombe vanno aperte a fine febbraio |
| Aprile – giugno | Festa della mamma (seconda domenica di maggio), comunioni, cresime, lauree | Pagina torte su ordinazione aggiornata, portfolio su Instagram, tempi di preavviso ben visibili |
| Estate | Matrimoni, semifreddi, turisti | Dolci tipici in evidenza su Google, foto per chi passa |
| Settembre | Rientro, colazioni, compleanni dei bambini | Comunicare la colazione: orari, novità, posti a sedere |
Il panettone si vende a novembre e si consegna a dicembre. Chi ne parla solo a dicembre sta parlando a chi lo ha già prenotato da un altro.
Gianfranco Grassi
Quanto investire
Fasce indicative, al netto della pubblicità pagata a Meta o Google, da mettere a parte solo nei picchi.
| Budget mensile | Cosa ci fai | Funziona se… |
|---|---|---|
| 0–100 € | Scheda Google curata, Instagram con 3 contenuti a settimana, WhatsApp Business con catalogo | Hai già passaggio e qualcuno in negozio con mezz’ora al giorno da dedicarci |
| 150–400 € | Un professionista che ti aiuta con foto, testi e piano dei contenuti; pagina torte e regali aziendali sul sito; piccole campagne locali nei picchi (Natale, Pasqua, Festa della mamma) | Vuoi far crescere torte su ordinazione e regali aziendali e non hai tempo di seguire tutto |
| 400–900 € | Più punti vendita o spedizioni in tutta Italia: e-commerce, email ai clienti, campagne continuative, catalogo per le aziende | I lievitati e i regali sono già una linea vera del fatturato, non un’aggiunta |
Per avere un ordine di grandezza: con PRO motion un sito vetrina parte da 399 € una tantum, e gli abbonamenti vanno da 99 € al mese (Base) a 299 € al mese (Completo); trovi tutto nella pagina dei prezzi. Con onestà: se a Natale fai sold out ogni anno, il fai-da-te fatto con metodo ti basta. Spendi in un buon fotografo una volta l’anno.
Gli errori che vedo più spesso
- Aprire le prenotazioni dei panettoni a dicembre. Chi è organizzato ha già prenotato altrove. Inizio novembre è il momento giusto, con una data di chiusura dichiarata.
- Raccogliere gli ordini da quattro canali diversi senza un registro unico. Telefono, banco, WhatsApp e Instagram: prima o poi una torta da 3 chili per una comunione si perde. Un solo registro, qualunque sia il canale.
- Non scrivere mai un prezzo. «Prezzi in privato» fa scappare chi sta confrontando tre pasticcerie. Un «da 30 € al chilo» basta a far partire la conversazione.
- Pubblicare foto prese da internet. Il cliente ordina quella torta e riceve la tua, diversa. Usa solo foto dei tuoi lavori, anche imperfette.
- Orari sbagliati su Google nei festivi. La mattina del 24 dicembre o di Pasqua chi trova scritto «chiuso» non ti chiama per verificare: va altrove.
- Dimenticare gli allergeni negli ordini a distanza. È un obbligo, e il cliente lo apprezza.
Come scegliere l’agenzia (o il professionista) giusto
I criteri che userei io:
- Sa fotografare il cibo, o lavora con un fotografo che lo sa fare. Chiedi di vedere foto di prodotti alimentari fatte da loro.
- Parla di prenotazioni, non di follower. Conta quanti panettoni prenoti, non i «mi piace».
- Ti propone un sistema semplice per raccogliere gli ordini, che tu e il personale al banco riuscite a usare nel pieno di dicembre.
- Ti fa vedere i numeri: chiamate e indicazioni stradali dalla scheda Google, messaggi ricevuti, ordini arrivati dal sito.
- Ragiona per stagioni e non ti chiede contratti lunghi prima di aver visto una stagione di risultati.
Al primo incontro chiedi: «Come mi aiutate con le prenotazioni di Natale?», «Chi fa le foto?», «Cosa misurate e ogni quanto me lo mostrate?». E un consiglio sincero: se la tua pasticceria lavora già a pieno ritmo e il problema è la produzione, non la domanda, un’agenzia non ti serve. Ti serve un laboratorio più grande.
Da dove cominciare questa settimana
- Aggiorna su Google gli orari di novembre e dicembre, festivi compresi.
- Decidi la data di apertura delle prenotazioni natalizie, le pezzature, i prezzi e la data ultima.
- Scrivi un messaggio standard per prenotare (prodotto, data di ritiro, nome, telefono, allergie) e salvalo in WhatsApp Business.
- Fai una lista delle aziende che ti hanno comprato regali l’anno scorso e scrivi o telefona a ognuna entro fine ottobre.
- Scatta dieci foto con luce naturale di panettoni, confezioni e laboratorio, da usare fino a Natale.
Domande frequenti
Quando conviene aprire le prenotazioni dei panettoni?
Ai primi di novembre, con una data di chiusura dichiarata. Le aziende vanno contattate già a ottobre, perché scelgono i regali prima dei privati.
Serve un e-commerce per vendere i dolci di Natale?
Solo se spedisci davvero lievitati confezionati fuori zona. Per il ritiro in negozio bastano un sito vetrina con modulo o WhatsApp Business.
Meglio Instagram o Facebook per una pasticceria?
Instagram per le torte su ordinazione e per farti scoprire da chi non ti conosce ancora; Facebook per il pubblico più adulto e per i gruppi locali. Se hai tempo per uno solo, scegli Instagram e cura la scheda Google.
Devo indicare gli allergeni anche sugli ordini via WhatsApp?
Sì, se l’ordine si conclude a distanza: gli allergeni vanno comunicati prima della conferma. Scrivili nel catalogo e nel messaggio di conferma.
Vuoi preparare il Natale della tua pasticceria?
In 30 minuti guardiamo insieme la tua scheda Google, i tuoi canali e il modo in cui raccogli gli ordini, e ti dico da cosa partire prima che arrivi novembre. La call è gratuita e non ti impegna a nulla.