Aggiornato a ottobre 2026.
Una coppia entra in agenzia, ti fa raccontare per mezz’ora le Canarie, si fa stampare due preventivi. Poi la sera confronta i voli e l’albergo sui siti di prenotazione e ti scrive: “Online lo troviamo a meno”. Se hai un’agenzia viaggi, questa scena la vivi ogni settimana.
Sul singolo volo o sulla notte d’albergo, contro i portali, perdi quasi sempre. Ma chi passa da un’agenzia compra qualcuno che ha pensato a tutto, che risponde quando il volo viene cancellato, che porta quaranta persone in viaggio senza lasciarne a terra. Il tuo marketing deve vendere questo.
La risposta breve: scegli una o due nicchie in cui essere il riferimento della tua zona (viaggi di nozze, gruppi, scuole, aziende), fatti conoscere con serate informative e una lista di clienti a cui scrivere, raccogli recensioni che parlino di assistenza, e prepara adesso Capodanno e la primavera.
In breve
- Non inseguire i portali sul prezzo: vendi consulenza, assistenza durante il viaggio e organizzazione dei gruppi.
- Specializzati: un’agenzia “che fa tutto” non la ricorda nessuno, quella “dei viaggi di nozze” o “dei viaggi di gruppo” sì.
- Serate informative, newsletter e WhatsApp ai clienti che hanno già viaggiato con te rendono più di qualsiasi sponsorizzata.
- Le offerte che pubblichi devono essere coerenti con gli obblighi informativi dei pacchetti turistici: prezzo totale, cosa è incluso, condizioni.
- Adesso si vendono Capodanno e i ponti di dicembre; a gennaio partono le prenotazioni di primavera, Pasqua e viaggi di nozze.
Chi è il tuo cliente
La coppia di sposi ci pensa per mesi e confronta tutto; il CRAL decide in riunione; la scuola segue procedure precise; il pensionato vuole parlare con una persona, non con un sito.
| Tipo di cliente | Cosa cerca | Dove ti trova | Quando |
|---|---|---|---|
| Coppia che si sposa | Il viaggio della vita senza sorprese, consigli su periodo e destinazione, lista nozze | Google, Instagram, fiere degli sposi, passaparola di altre coppie, fotografi e wedding planner | Da 6 a 12 mesi prima del matrimonio, molto tra gennaio e marzo |
| Famiglia | Vacanza comoda con i bambini, prezzo chiaro, assistenza se qualcosa va storto | Passaparola, Facebook, newsletter, vetrina | Gennaio–marzo per l’estate, ottobre per Natale e Capodanno |
| Gruppo organizzato (parrocchia, associazione, CRAL, amici) | Qualcuno che organizzi tutto, un referente unico, pullman, guide, pagamenti a rate | Il capogruppo: passaparola, serate informative, WhatsApp | Con molti mesi di anticipo; il capogruppo decide, gli altri seguono |
| Scuola | Viaggi d’istruzione sicuri, documenti in regola, programmi didattici | Contatti con docenti e segreterie, offerte inviate alla scuola | Autunno per la primavera, secondo i tempi decisi dalla scuola |
| Azienda | Trasferte gestite, viaggi incentive, eventi per dipendenti e clienti | Rete di contatti, LinkedIn, segnalazioni di altri imprenditori | Tutto l’anno; incentive e cene di fine anno decisi in autunno |
Nella colonna “Dove ti trova” quasi sempre c’è una persona di mezzo: il capogruppo, la coppia sposata l’anno prima, il collega. Il passaparola è il tuo canale principale; il marketing serve a farlo girare più in fretta.
Il tuo vantaggio sui portali: consulenza, assistenza, gruppi
Chi prenota da solo scopre il valore dell’agenzia quando qualcosa va storto: lo sciopero, il volo cancellato, l’albergo diverso dalle foto. Va detto prima, in modo concreto.
- L’assistenza durante il viaggio. Un numero da chiamare, una persona che risponde. Racconta (con il permesso del cliente) i problemi che hai risolto.
- I gruppi. Organizzare quaranta persone, con pullman, guide, camere e pagamenti scaglionati, da soli non lo fa nessuno. Qui i portali non sono un concorrente.
- Le tutele del pacchetto. Chi compra un pacchetto turistico ha tutele che chi assembla da solo volo e albergo spesso non ha. Spiegalo semplice.
Scegli una nicchia (o due)
L’agenzia che vende un po’ di tutto ha senso solo se è l’unica nel raggio di molti chilometri. Altrimenti cresci diventando “quelli che” per un certo tipo di viaggio o di cliente.
- Viaggi di nozze. Scontrino alto, cliente che confronta molto ma che, se seguito bene, ti manda amici e parenti. Servono contatti con fotografi, wedding planner e fiere degli sposi.
- Gruppi. Parrocchie, associazioni, circoli, CRAL. Il cliente vero è il capogruppo: dagli materiali pronti da girare su WhatsApp e fallo sentire importante.
- Scuole. Lavoro continuativo, ma la scuola sceglie con le proprie procedure di acquisto e chiede documenti precisi: informati bene prima di proporti.
- Aziende. Trasferte, viaggi premio, convention: servono LinkedIn, contatti diretti e preventivi rapidi.
Scegliere non vuol dire rifiutare gli altri clienti: vuol dire mettere una nicchia davanti a tutto nella comunicazione.
Dove comunicare
Google Business Profile
Chi cerca “agenzia viaggi” più la città arriva spesso da Google Maps. Servono foto vere della sede e delle persone, servizi elencati (viaggi di nozze, gruppi, crociere, viaggi scolastici), orari aggiornati e recensioni che parlino di assistenza, non solo di “bella vacanza”. Trovi tutto nella guida a Google Business Profile e nella guida alle recensioni Google.
Serate informative
Per gruppi e senior funzionano ancora benissimo: una sala, un proiettore, le mete del prossimo anno raccontate da chi le conosce, un rinfresco semplice. Chi partecipa lascia il contatto, il capogruppo porta i suoi. Annunciala due o tre settimane prima e chiedi la prenotazione.
Newsletter
Chi ha già viaggiato con te è il cliente più facile da far tornare. Con il consenso, scrivigli una volta al mese: le partenze di gruppo, le idee per il ponte, i posti ancora liberi. Poche righe, un motivo preciso per leggere: ecco a cosa serve l’email marketing.
Per i gruppi è indispensabile: il capogruppo inoltra il programma, tu mandi promemoria e documenti. Numero aziendale, liste broadcast solo con chi ha dato il consenso, risposte rapide per le domande ricorrenti. Le basi sono nella guida a WhatsApp Business.
Instagram e Facebook
Facebook resta forte con famiglie, gruppi e senior; Instagram con le coppie. Pubblica foto dei viaggi dei clienti (con il loro permesso), il team, consigli pratici. Le foto dei tour operator le hanno tutti: le tue no.
Cosa non serve
Sponsorizzate generiche su “offerte viaggi” che portano chi cerca solo il prezzo più basso; post con dieci offerte al giorno copiate dai cataloghi; TikTok se nessuno in agenzia ha voglia di stare davanti alla telecamera.
Le offerte che pubblichi: cosa devono dire
Qui serve attenzione. Il Codice del turismo (D.Lgs. 79/2011), come modificato per recepire la direttiva (UE) 2015/2302 sui pacchetti turistici, all’articolo 34 dice che prima della conclusione del contratto l’organizzatore e il venditore devono dare al viaggiatore il modulo informativo standard e una serie di informazioni: caratteristiche dei servizi, prezzo totale comprensivo di tasse e costi aggiuntivi (comprese le spese di gestione pratica), modalità di pagamento e acconti, numero minimo di partecipanti, condizioni per passaporto e visti, diritto di recesso con le relative spese, assicurazioni, estremi della copertura in caso di insolvenza.
Il post su Instagram non è il contratto, ma se scrivi “Capodanno a Vienna da 390 €” e in agenzia il prezzo cresce per tasse, quote e supplementi, il cliente si sente preso in giro e rischi una contestazione per pubblicità ingannevole.
Attenzione
In ogni offerta scrivi cosa è incluso e cosa no, se il prezzo è a persona, quote e tasse da aggiungere, il numero minimo per i gruppi. Tieni pronto il modulo informativo standard. Per contratti, assicurazioni e garanzie chiedi alla tua associazione di categoria o a un legale.
Online si compra un volo. In agenzia si compra qualcuno che risponde al telefono quando il volo non parte.
Gianfranco Grassi
Quando comunicare
Un’agenzia vende sempre il viaggio di qualche mese dopo: la comunicazione va spostata in avanti rispetto alle partenze.
| Periodo | Cosa succede | Cosa fare |
|---|---|---|
| Ottobre–novembre (adesso) | Si decidono Capodanno, il ponte dell’Immacolata, i mercatini di Natale; le scuole iniziano a pensare ai viaggi di primavera | Offerte chiare con prezzo totale, serata informativa sui viaggi di gruppo, newsletter sulle feste, contatti con le scuole |
| Dicembre | Ultimi posti per Capodanno, regali di Natale | Buoni viaggio da regalare, comunicazione dei posti rimasti |
| Gennaio–febbraio | Si prenotano l’estate, i viaggi di nozze, Pasqua (nel 2027 cade il 28 marzo) | Fiere degli sposi, offerte prenota prima, serate di presentazione dei tour |
| Marzo–maggio | Pasqua, ponti del 25 aprile e del 1° maggio, gite scolastiche, matrimoni | Assistenza ai gruppi in partenza, foto e racconti dei viaggi, raccolta recensioni |
| Giugno–agosto | Partenze estive, agenzia piena di pratiche | Assistenza impeccabile: è la tua pubblicità per l’anno dopo |
Quanto investire
Fasce mensili indicative, da adattare alla tua zona e alla tua nicchia.
| Budget mensile | Quando ha senso | Cosa ci fai |
|---|---|---|
| Da 0 a 150 € | Agenzia con buona clientela storica e qualcuno in squadra che ama scrivere e fotografare | Scheda Google curata, recensioni, newsletter mensile con uno strumento economico, gruppi WhatsApp, una serata informativa a stagione |
| 200–500 € | Vuoi crescere in una nicchia (sposi, gruppi) o c’è molta concorrenza in città | Gestione social, sponsorizzate mirate nei periodi giusti (gennaio per gli sposi, ottobre per Capodanno), sito con le pagine delle nicchie, newsletter curata |
| Oltre 500 € | Più sedi o clientela da tutta la regione | Contenuti continui, campagne per ogni stagione, gestione della lista clienti, eventi e fiere |
Se vivi di gruppi e passaparola, il fai-da-te con metodo può bastare: scheda Google, newsletter, WhatsApp e due serate all’anno. Le sponsorizzate hanno senso con un’offerta precisa e una nicchia chiara; i costi li spiego in quanto costa fare pubblicità su Facebook e Instagram. Se cerchi un riferimento sui costi di un aiuto esterno, nella pagina dei prezzi trovi gli abbonamenti di PRO motion, da 99 a 299 € al mese.
Gli errori che vedo più spesso
Ripubblicare le offerte dei tour operator
Le stesse foto e gli stessi testi di cento altre agenzie: nessuno capisce perché dovrebbe prenotare proprio da te.
Preventivi gratis a chiunque
Ore regalate a chi poi prenota da solo. Prima ascolta il cliente, poi prepara il preventivo.
Nessun contatto dopo il viaggio
Il cliente torna contento e non lo senti più. Una telefonata, una richiesta di recensione e la newsletter cambiano le cose.
Dimenticare il capogruppo
È lui che decide per quaranta persone. Se non lo tratti da cliente speciale, il prossimo anno porta il gruppo altrove.
Come scegliere l’agenzia (o il professionista) giusto
- Capisce che vendi servizio, non prezzo. Se ti propone subito campagne su “offerte last minute”, diffida.
- Conosce i tempi del turismo. Sa che Capodanno si vende a ottobre e i viaggi di nozze a gennaio.
- Lavora sulla tua lista clienti. Newsletter e WhatsApp, con il consenso, prima delle sponsorizzate.
- Ti aiuta a scegliere la nicchia. E costruisce comunicazione, pagine del sito e contenuti attorno a quella.
- Ti lascia le chiavi. Profili, scheda Google, sito e lista contatti restano tuoi.
Al primo incontro chiedi: “Come faresti tornare un cliente che ha viaggiato con me due anni fa?”. Altre domande sono nell’articolo su come scegliere un’agenzia di comunicazione. Con una clientela fedele e una persona brava con newsletter e WhatsApp, spesso non serve un’agenzia: basta impostare bene gli strumenti una volta.
Da dove cominciare questa settimana
- Aggiorna la scheda Google: foto del team, servizi per esteso, orari delle feste.
- Scegli la nicchia su cui puntare quest’anno e scrivila ovunque: sito, scheda, profili.
- Riscrivi le offerte di Capodanno con prezzo totale, cosa è incluso e cosa no.
- Fissa una serata informativa sui viaggi di gruppo di primavera e chiama cinque capigruppo.
- Chiedi il consenso ai clienti degli ultimi due anni e prepara la prima newsletter.
Domande frequenti
Come faccio a competere con i siti di prenotazione?
Non sul prezzo del singolo servizio. Competi con assistenza, consulenza, gruppi e tutele del pacchetto, e dillo chiaramente.
Posso pubblicare offerte con il prezzo “a partire da”?
Sì, ma spiega cosa include e cosa si aggiunge (tasse, quote, supplementi). Prima della firma devi comunque dare il modulo informativo e le informazioni previste dall’articolo 34 del Codice del turismo.
Le serate informative funzionano ancora?
Con gruppi, associazioni e senior sì, molto. Servono un buon racconto delle mete, la prenotazione e un modo per raccogliere i contatti.
Ha senso un sito se vendo soprattutto in agenzia?
Sì, come biglietto da visita: chi siete, le nicchie, i viaggi di gruppo in programma, i contatti.
Vuoi vendere Capodanno e la primavera senza la guerra dei prezzi?
In mezz’ora guardiamo la tua scheda Google, i tuoi social e come oggi tieni i contatti dei clienti, e ti dico da dove partirei per i prossimi mesi. Gratis.