Aggiornato a novembre 2026.
Quest’anno il Black Friday cade venerdì 27 novembre. Se hai una piccola attività, la domanda giusta non è “quanto sconto faccio?”, ma “mi conviene partecipare, e in che modo?”. La risposta onesta è che puoi sfruttarlo senza svendere: invece di tagliare i prezzi su tutto, usi quel giorno per dare ai clienti un motivo per comprare da te, adesso, qualcosa che ti fa guadagnare. Un omaggio, un pacchetto, un servizio in più, un buono per Natale, un’anteprima per i clienti fedeli.
Le grandi catene e i colossi online possono permettersi sconti che tu non puoi fare. Non devi batterli sul loro terreno. Devi giocare sul tuo: la relazione con il cliente, il consiglio, il servizio, la vicinanza. In questo articolo vediamo come decidere, cosa proporre per tipo di attività, quali regole rispettare sui prezzi barrati e i testi pronti da usare.
In breve
- Non sei obbligato a fare il Black Friday. Se lo fai, scegli un’offerta che protegga il margine.
- Prima di decidere lo sconto fai il conto: con un margine del 40%, uno sconto del 20% ti obbliga a vendere il doppio per guadagnare come prima.
- Alternative che funzionano: omaggio con l’acquisto, pacchetti, servizio incluso, buoni regalo, anteprima per i clienti fedeli.
- Se annunci uno sconto, il prezzo “prima” deve essere il più basso praticato nei 30 giorni precedenti (art. 17-bis del Codice del consumo).
- Comunica prima ai clienti che hai già (WhatsApp, email), poi a tutti: sono loro che comprano di più.
Perché conta (anche se non ti piace)
Il Black Friday è arrivato dagli Stati Uniti e per molti commercianti italiani è una forzatura. Lo capisco. Ma da qualche anno i clienti lo aspettano: rimandano acquisti, confrontano, si fanno un’idea di chi “fa qualcosa” e chi no. Se resti fermo, una parte di loro spende quei soldi altrove, spesso online, e magari ci compra anche i regali di Natale.
Il rischio opposto è peggiore: fare uno sconto su tutto a quattro settimane da Natale, cioè regalare margine proprio sulle vendite che avresti fatto comunque a dicembre. Ho visto attività chiudere novembre con più scontrini e meno guadagno, e arrivare a dicembre con i clienti che avevano già comprato.
La via di mezzo esiste, ed è quella che ti propongo: usare il Black Friday come occasione per farti scegliere, non come gara al ribasso.
Come si fa, passo per passo
1. Fai il conto del margine prima di scegliere lo sconto
È il passaggio che quasi nessuno fa. Prendi un prodotto che vendi a 100 euro e che ti costa 60: guadagni 40. Se lo sconti del 20%, lo vendi a 80 e guadagni 20. Per portare a casa gli stessi 40 euro devi venderne due invece di uno. Con uno sconto del 30% ne devi vendere quattro. Fai questo conto sui tuoi numeri reali e chiediti: venderò davvero il doppio? E quanti di questi clienti avrebbero comprato comunque a dicembre a prezzo pieno?
2. Scegli il tipo di offerta
Se il conto non torna, cambia offerta. Le alternative allo sconto generalizzato che funzionano meglio per una piccola attività sono:
- Sconto su una selezione: pochi prodotti scelti, magari quelli da far girare prima della nuova stagione.
- Omaggio con l’acquisto: sopra una certa spesa, un prodotto o un servizio che a te costa poco e per il cliente vale.
- Pacchetto: due o tre prodotti o servizi insieme, a un prezzo chiaro. Il cliente percepisce il vantaggio, tu alzi lo scontrino.
- Servizio incluso: confezione regalo, consegna, piccola modifica, installazione, prova gratuita.
- Buoni regalo per Natale: li vendi adesso, il cliente li regala a dicembre e chi li riceve entra nel tuo negozio a gennaio, quando di solito c’è meno gente.
- Anteprima per i clienti fedeli: un giorno o una serata riservata a chi è nel tuo elenco, prima che l’offerta diventi pubblica.
3. Metti un limite chiaro
Un giorno, un weekend, fino a esaurimento di un numero di pezzi. Il limite serve a te per organizzarti e al cliente per capire cosa deve fare. Evita la “Black Week” che dura tre settimane: alla fine nessuno ci crede più, e i tuoi prezzi normali sembrano sbagliati.
4. Controlla i prezzi degli ultimi 30 giorni
Se l’offerta è uno sconto con il prezzo barrato, il prezzo precedente che indichi deve essere il più basso che hai applicato nei 30 giorni prima. Ne parlo nel riquadro qui sotto: annotalo adesso, non il 26 novembre.
5. Comunica prima ai clienti che hai, poi a tutti
Una settimana prima scrivi a chi ti ha dato il numero o l’email: “per voi l’offerta parte giovedì”. Poi pubblica sui social, aggiorna la scheda Google con un post e gli orari se cambiano, sistema la vetrina. Per l’email trovi le basi in email marketing per una piccola attività.
6. Segna i risultati
Scontrini, incasso, margine, clienti nuovi. Confrontali con un venerdì normale e con lo stesso periodo dell’anno scorso. È l’unico modo per decidere, l’anno prossimo, se ne vale la pena.
Attenzione: le regole sui prezzi barrati
L’articolo 17-bis del Codice del consumo, introdotto nel 2023, stabilisce che ogni annuncio di riduzione di prezzo deve indicare il prezzo precedente, cioè il prezzo più basso applicato alla generalità dei consumatori nei 30 giorni prima della riduzione. Se lo sconto parte il 27 novembre, conta il prezzo più basso praticato nei trenta giorni precedenti. Tradotto: alzare i prezzi a inizio novembre per poi “scontarli” non è consentito.
Ci sono alcune eccezioni (i prodotti agricoli e alimentari deperibili, i prodotti in vendita da meno di 30 giorni, le riduzioni progressive nella stessa campagna, le vendite sottocosto, che hanno regole proprie). Il ministero ha pubblicato le domande frequenti sugli annunci di riduzione di prezzo. Nel dubbio chiedi alla tua associazione di categoria. Ricorda anche che saldi e, in alcune Regioni, le promozioni nelle settimane che li precedono hanno regole regionali.
Cosa proporre, per tipo di attività
| Attività | Idea che protegge il margine | Da evitare |
|---|---|---|
| Abbigliamento, scarpe, accessori | Sconto su una selezione della collezione precedente; serata riservata ai clienti fedeli; modifiche sartoriali incluse | Sconto su tutta la collezione invernale, che venderesti comunque a dicembre |
| Gioielleria, profumeria, regalo | Confezione regalo e incisione incluse; omaggio sopra una certa spesa; buono regalo con confezione speciale | Ribassi sui marchi che il cliente può confrontare online in un secondo |
| Alimentare (pasticceria, enoteca, gastronomia) | Prenotazione anticipata dei cesti e dei dolci di Natale con un omaggio; degustazione su invito | Sconti sui prodotti delle feste, che a dicembre vanno a ruba |
| Ristorante, pub, pizzeria | Buoni cena da regalare a Natale e spendere a gennaio o febbraio; menù di gruppo prenotato entro fine novembre | Sconti sulla cena di un venerdì che è già pieno |
| Parrucchiere, estetica, benessere | Pacchetti di trattamenti prepagati; buoni regalo; un trattamento in più nel pacchetto | Sconto sul servizio singolo, che svaluta il tuo lavoro |
| Palestra, studio fitness | Abbonamento che parte a gennaio con un mese in più o una consulenza inclusa; buono regalo | Abbonamenti annuali svenduti, che riempiono la sala di chi non viene |
| Artigiani e servizi per la casa | Sopralluogo o manutenzione inclusi per chi conferma entro dicembre | Sconti sui preventivi già fatti, che insegnano ai clienti ad aspettare |
| Piccolo e-commerce | Spedizione gratuita sopra una soglia, kit regalo, campione omaggio | Inseguire i prezzi dei grandi marketplace |
Se hai un negozio di scarpe, un pub o una macelleria, nelle guide appena uscite trovi idee specifiche anche per il periodo delle feste: marketing per negozi di calzature, marketing per pub e birrerie, marketing per macellerie.
Lo sconto lo può fare chiunque. Il motivo per comprare proprio da te, no.
Gianfranco Grassi
Cosa evitare
- Il prezzo gonfiato e poi barrato. Oltre a essere vietato, i clienti se ne accorgono, e lo raccontano nelle recensioni.
- Lo sconto che dura un mese. Se la “settimana nera” comincia il 1° novembre e finisce il 30, il tuo prezzo vero diventa quello scontato.
- Le grafiche nere e rosse copiate dalle catene. Sono uguali dappertutto. Una foto vera del tuo prodotto, con l’offerta scritta chiara, si nota di più.
- Il concorso improvvisato. Estrazioni e premi a sorte sono manifestazioni a premio, con procedure che non si improvvisano. Resta su omaggi e offerte uguali per tutti.
- Dimenticare chi ha comprato. Chi entra per il Black Friday va salutato, ringraziato e, se è d’accordo, aggiunto all’elenco per Natale.
Modelli pronti da copiare
Messaggio WhatsApp ai clienti fedeli (solo a chi ha accettato di riceverli)
“Ciao Paola, sono Anna del negozio. Venerdì 27 facciamo il Black Friday a modo nostro: niente sconti su tutto, ma chi spende almeno 60 euro riceve in omaggio la sciarpa della nuova collezione. Per voi clienti fedeli si comincia giovedì 26 alle 16. Ti aspetto?”
Post per un’attività di servizi
“Per il Black Friday niente sconti sui trattamenti: il nostro lavoro vale quello che costa. In compenso, fino a domenica 29, chi acquista un pacchetto da cinque trattamenti ne riceve uno in più, da usare quando vuole. E se cerchi un regalo di Natale, i buoni sono già pronti alla cassa.”
Cartello in vetrina
“Black Friday: confezione regalo e incisione incluse su tutti i gioielli, fino a sabato. Entra e scegli con calma.”
Post per chi non partecipa
“Quest’anno da noi niente Black Friday. Preferiamo tenere prezzi onesti tutto l’anno e dedicare il tempo a consigliarvi bene per Natale. Da lunedì trovate in negozio le idee regalo e le confezioni pronte.”
Gli errori comuni
Decidere all’ultimo. L’offerta decisa il 25 novembre si comunica male e arriva quando i clienti hanno già scelto. Decidi entro metà mese.
Parlare solo agli sconosciuti. Si spende in pubblicità per raggiungere persone nuove e ci si dimentica dei clienti già affezionati, che sono quelli che comprano di più e prima.
Non aggiornare Google. Se apri più a lungo o di domenica, mettilo negli orari speciali della scheda. Come si fa lo trovi nella guida a Google Business Profile.
Misurare solo l’incasso. Più incasso con meno margine non è un successo. Guarda anche quanto ti è rimasto e quanti clienti nuovi sono tornati a dicembre.
Domande frequenti
Sono obbligato a fare sconti per il Black Friday?
No. È una ricorrenza commerciale, non una regola. Puoi partecipare con un’iniziativa diversa dallo sconto o non partecipare affatto.
Quale prezzo devo barrare?
Il prezzo più basso che hai applicato a tutti i clienti nei 30 giorni prima dello sconto, con le eccezioni previste dalla legge. Tieni traccia dei prezzi fin da ora.
Conviene fare pubblicità a pagamento per il Black Friday?
Solo con un’offerta forte e una zona precisa. In quei giorni gli spazi pubblicitari sono molto richiesti; spesso rende di più scrivere ai clienti che hai già. Per le cifre leggi quanto costa fare pubblicità su Facebook e Instagram.
E se ho un’attività di servizi?
Evita di scontare il singolo servizio. Proponi pacchetti, buoni regalo o un servizio in più: protegge il valore del tuo lavoro e porta lavoro anche a gennaio.
Vuoi decidere il tuo Black Friday con i numeri giusti?
In 30 minuti guardiamo insieme la tua attività, i tuoi canali e cosa proporre per Black Friday e Natale senza buttare via margine. Senza impegno.